Preise erhöhen als Selbstständiger: Wann, wie und was rechtlich gilt

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Woran erkennst du, dass deine Preise zu niedrig sind?

Deine Preise sind zu niedrig, wenn du trotz guter Auslastung kaum Gewinn machst, keine Rücklagen bilden kannst oder jede zusätzliche Anfrage dich eher stresst als freut. Viele Gründerinnen und Gründer setzen ihren Einstiegspreis nach dem Gefühl oder nach der Konkurrenz fest. Dabei vergessen sie Steuern, Krankenversicherung, Urlaub und Zeiten ohne Aufträge.

• Du bist voll ausgelastet, aber am Monatsende bleibt kaum etwas übrig.
• Du kannst keine Steuerrücklage und keinen Puffer für Krankheit aufbauen.
• Deine Kosten für Material, Miete, Fahrzeug oder Software sind gestiegen, deine Preise nicht.
• Kunden sagen sofort zu, ohne nachzufragen oder zu verhandeln.
• Du hast seit mehr als einem Jahr nicht nachgerechnet.
• Du hast Wartezeiten, weil die Nachfrage größer ist als deine Kapazität.

Treffen mehrere Punkte zu, lohnt es sich, deinen Preis neu zu kalkulieren. Wie du deinen Mindestpreis aus Kosten und gewünschtem Einkommen ableitest, zeigen die Ratgeber Stundensatz berechnen und Preiskalkulation. Für eine schnelle Rechnung kannst du unseren Stundensatz-Rechner nutzen.

Wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Preiserhöhung?

Der beste Zeitpunkt ist, wenn sich deine Kosten oder deine Leistung erkennbar verändert haben und du die Erhöhung sachlich begründen kannst. Gute Anlässe sind der Jahreswechsel, ein neues Angebot, eine zusätzliche Qualifikation oder höhere Einkaufspreise. Auch eine volle Auftragslage ist ein guter Moment, weil du dann weniger auf jeden einzelnen Auftrag angewiesen bist.

Ungünstig ist eine Erhöhung mitten in einem Projekt oder kurz nachdem du einem Kunden ein Angebot gemacht hast. Plane lieber einen festen Termin im Jahr, an dem du deine Preise überprüfst. Neue Kunden bekommen die neuen Preise sofort, Bestandskunden mit einer angemessenen Ankündigungsfrist.

Wie rechnest du, ob sich eine Preiserhöhung lohnt?

Eine Preiserhöhung lohnt sich, solange der Rohertrag nach der Erhöhung mindestens so hoch ist wie vorher, auch wenn du dafür etwas Menge verlierst. Entscheidend ist deine Marge, also der Anteil vom Preis, der nach den variablen Kosten übrig bleibt. Das Existenz­gründungsportal des Bundes nennt diesen Betrag Deckungsbeitrag. Je kleiner die Marge, desto mehr bringt schon eine kleine Preiserhöhung.

Die Rechnung gilt auch umgekehrt: Wer Preise senkt, braucht deutlich mehr Aufträge, um gleich viel zu verdienen. Bei 40 Prozent Marge musst du nach einer Senkung um zehn Prozent ein Drittel mehr verkaufen. Mit unserem Rechner Marge und Aufschlag prüfst du deine Zahlen. Wie viele Kunden du für deine Fixkosten brauchst, zeigt der Break-even-Rechner.

Wie kommunizierst du eine Preiserhöhung an Kunden?

Kommuniziere eine Preiserhöhung früh, schriftlich und mit einem kurzen, ehrlichen Grund, ohne dich zu entschuldigen. Kunden akzeptieren eine Erhöhung eher, wenn sie nicht überrascht werden und verstehen, was sie für ihr Geld bekommen.

1. Kunden sortieren. Teile deine Kunden nach Umsatz und Aufwand ein. Wichtige Stammkunden informierst du persönlich, alle anderen schriftlich.
2. Vorlauf geben. Kündige die neuen Preise mit ausreichend Zeit an, damit Kunden ihr Budget anpassen können. Bei Verträgen richtet sich der Vorlauf nach den vereinbarten Fristen.
3. Klar formulieren. Nenne den neuen Preis, das Datum, ab dem er gilt, und für welche Leistungen er gilt. Vermeide lange Rechtfertigungen.
4. Wert betonen. Erinnere an Ergebnisse, Erreichbarkeit, Qualität oder neue Leistungen. Kunden zahlen für den Nutzen, nicht für deine Kosten.
5. Optionen anbieten. Wer sparen will, kann einen kleineren Leistungsumfang wählen. So bleibt der Preis pro Leistung stabil.
6. Dabei bleiben. Gib nicht beim ersten Einwand nach. Wenn du verhandelst, dann über Umfang, Laufzeit oder Zahlungsweise.

Darfst du Preise in laufenden Verträgen erhöhen?

In einem laufenden Vertrag darfst du den Preis nicht einseitig erhöhen, solange der Vertrag das nicht wirksam vorsieht. Ein Vertrag ist für beide Seiten bindend. Eine Änderung braucht grundsätzlich wieder einen Vertrag, also die Zustimmung deines Kunden (§ 311 Abs. 1 BGB).

Für Verträge mit Laufzeit, etwa Wartungs-, Betreuungs- oder Abonnementverträge, gibt es in der Praxis drei Wege:

• Zustimmung einholen: Du bietest den neuen Preis an, der Kunde stimmt zu. Halte die Zustimmung schriftlich fest.
• Preis­anpassungsklausel nutzen: Wenn der Vertrag eine wirksame Klausel enthält, kannst du dich darauf berufen. Ob sie wirksam ist, hängt vom genauen Wortlaut ab.
• Kündigen und neu anbieten: Endet der Vertrag oder ist er kündbar, kannst du zum nächsten Termin kündigen und einen neuen Vertrag zu neuen Preisen anbieten.

Bei einzelnen Aufträgen, die schon angenommen sind, gilt der vereinbarte Preis. Neue Preise kannst du nur für neue Angebote verwenden. Achte deshalb darauf, in deinen Angeboten eine Bindefrist anzugeben, wie im Ratgeber Angebot schreiben beschrieben.

Was gilt für Preis­anpassungsklauseln in AGB?

Preis­anpassungsklauseln in AGB sind erlaubt, aber nur, wenn sie klar formuliert sind und den Kunden nicht unangemessen benachteiligen (§ 307 Abs. 1 BGB). Eine Klausel, die dir freie Hand bei Preiserhöhungen gibt, ohne Anlass, Umfang oder Rechte des Kunden zu regeln, ist meist angreifbar.

Gegenüber Verbrauchern gilt zusätzlich ein hartes Verbot: Eine Klausel, die eine Preiserhöhung für Waren oder Leistungen vorsieht, die innerhalb von vier Monaten nach Vertragsschluss geliefert oder erbracht werden sollen, ist unwirksam (§ 309 Nr. 1 BGB). Ausgenommen sind Dauerschuld­verhältnisse. Gegenüber Unternehmern gilt § 309 BGB nicht direkt, die allgemeine Inhaltskontrolle nach § 307 BGB aber schon (§ 310 Abs. 1 BGB).

Was musst du bei Preisen für Verbraucher beachten?

Gegenüber Verbrauchern musst du immer den Gesamtpreis angeben, also inklusive Umsatzsteuer und aller sonstigen Preisbestandteile (§ 3 Abs. 1 PAngV). Das gilt für Preislisten, die Website, Aushänge im Laden und Angebote. Gliederst du einen Preis auf, musst du den Gesamtpreis hervorheben (§ 3 Abs. 3 PAngV).

Für die Kalkulation heißt das: Wenn du an Verbraucher verkaufst, steckt im Endpreis die Umsatzsteuer, im Regelfall 19 Prozent (§ 12 Abs. 1 UStG). Erhöhst du deinen Nettopreis um zehn Euro, steigt der Endpreis um 11,90 Euro. Nutzt du die Kleinunternehmerregelung, weist du keine Umsatzsteuer aus, dein Preis ist dann zugleich der Endpreis. Ändere nach einer Erhöhung alle Stellen, an denen Preise stehen, damit nirgends ein alter Preis auftaucht.

Wo bekommst du Unterstützung bei der Preisgestaltung?

Unterstützung bekommst du bei der Kalkulation, bei der Positionierung und bei der Kommunikation mit Kunden. Viele Kammern bieten Beratungstage zur Kalkulation an. Für die Rechtsfragen rund um Verträge und AGB ist eine Anwältin oder ein Anwalt die richtige Stelle.

Wenn du aus der Arbeitslosigkeit gründest, arbeiten wir im AVGS Gründercoaching in Modul 3 Businessplan Zahlen mit dir an einer Kalkulation, die von Anfang an trägt. Agentur für Arbeit oder Jobcenter entscheiden im Einzelfall über den Gutschein. Welche Förderungen sonst infrage kommen, zeigt dir unser Fördercheck.

Bist du schon selbstständig und willst deine Preise auf eine solide Basis stellen, rechnen wir mit dir in der Preis- und Stundensatzkalkulation alle Kosten durch. Schreib uns über die Seite Kontakt, wenn du vorab Fragen hast.