Angebot schreiben: So überzeugst du Kunden und sicherst dich ab

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Was gehört in ein Angebot?

Ein Angebot enthält alles, was dein Kunde braucht, um mit einem einfachen Ja einen Vertrag zu schließen: wer leistet, was genau geleistet wird, was es kostet, bis wann es gilt und wie er annehmen kann. Je klarer diese Punkte sind, desto weniger Rückfragen und Streit gibt es später.

• Absender und Empfänger: dein Name oder Firmenname mit Anschrift sowie Kontaktdaten, dazu der vollständige Name des Kunden.
• Datum und Angebotsnummer: damit beide Seiten das Angebot später eindeutig zuordnen können.
• Bezug auf die Anfrage: worauf das Angebot antwortet, etwa ein Gespräch oder eine Ausschreibung.
• Leistungsbeschreibung: konkret, in Positionen, mit Menge, Umfang und gegebenenfalls Ergebnis. Was nicht enthalten ist, schreibst du ebenfalls dazu.
• Preise: je Position und als Summe, mit Umsatzsteuer oder Hinweis auf die Kleinunternehmerregelung.
• Ausführungszeitraum: wann du startest und wann du fertig bist.
• Zahlungsbedingungen: Zahlungsziel, Anzahlungen, Abschläge, gegebenenfalls Skonto.
• Bindefrist: bis zu welchem Datum das Angebot gilt.
• Annahme: wie der Kunde annehmen kann, zum Beispiel per E-Mail oder mit Unterschrift.
• Geschäftsbedingungen: ein Verweis, falls du eigene Bedingungen verwendest.

Formulierungen für Verträge und Geschäftsbedingungen solltest du nicht aus dem Internet übernehmen. Lass sie von einer Anwältin oder einem Anwalt prüfen, denn unwirksame Klauseln schaden dir im Streitfall mehr, als sie nützen.

Wie lange bin ich an mein Angebot gebunden?

An dein Angebot bist du so lange gebunden, wie die Annahmefrist läuft, die du selbst setzt (§ 145 und § 148 BGB). Ohne Frist hängt die Bindung davon ab, wie du das Angebot abgibst.

Situation	Was gilt
Mit Frist	Der Kunde kann nur innerhalb der Frist annehmen (§ 148 BGB). Nenne ein konkretes Datum.
Im Gespräch oder am Telefon	Das Angebot kann nur sofort angenommen werden (§ 147 Abs. 1 BGB).
Schriftlich ohne Frist	Annahme nur bis zu dem Zeitpunkt, zu dem du unter normalen Umständen eine Antwort erwarten darfst (§ 147 Abs. 2 BGB). Wie lange das ist, ist im Einzelfall oft unklar.
„Freibleibend“ oder „unverbindlich“	Du schließt die Bindung aus (§ 145 BGB). Rechtlich ist das dann eine Aufforderung an den Kunden, selbst ein Angebot abzugeben, das du noch annehmen musst.

Nimmt dein Kunde zu spät oder mit Änderungen an, gilt das als neues Angebot von ihm (§ 150 BGB). Ein Vertrag kommt dann erst zustande, wenn du zustimmst. Das ist nützlich, wenn sich deine Kosten inzwischen geändert haben. Bestätige deshalb jede Annahme schriftlich und halte fest, was genau vereinbart ist.

Was ist der Unterschied zwischen Angebot und Kostenvoranschlag?

Ein Angebot nennt einen verbindlichen Preis, ein Kostenvoranschlag ist eine fachlich begründete Schätzung der voraussichtlichen Kosten. Den Kostenvoranschlag, im Gesetz „Kostenanschlag“, kennt das BGB vor allem beim Werkvertrag, also etwa im Handwerk oder bei Reparaturen.

• Vergütung: Ein Kostenvoranschlag ist im Zweifel nicht zu bezahlen (§ 632 Abs. 3 BGB). Willst du Geld dafür, musst du das vorher vereinbaren.
• Überschreitung: Zeigt sich, dass die Kosten den Kostenvoranschlag wesentlich überschreiten, musst du den Kunden unverzüglich informieren (§ 649 Abs. 2 BGB). Eine feste Prozentgrenze nennt das Gesetz nicht, es kommt auf den Einzelfall an.
• Kündigung: Kündigt der Kunde deswegen, schuldet er dir nur einen der geleisteten Arbeit entsprechenden Teil der Vergütung und die nicht enthaltenen Auslagen (§ 649 Abs. 1 in Verbindung mit § 645 Abs. 1 BGB).
• Verbindlicher Kostenvoranschlag: Übernimmst du ausdrücklich die Gewähr für die Richtigkeit, ist er im Ergebnis ein Festpreis.

Bei Bauverträgen gilt zusätzlich: Ordnet der Kunde nachträglich Änderungen an, richtet sich die Anpassung der Vergütung nach § 650c BGB, also nach den tatsächlich erforderlichen Kosten mit angemessenen Zuschlägen. Das betrifft Nachträge zu einem bestehenden Vertrag, nicht den Kostenvoranschlag selbst.

Wie gebe ich Preise im Angebot richtig an?

Gegenüber Privatkunden musst du im Angebot den Gesamtpreis einschließlich Umsatzsteuer und aller sonstigen Preisbestandteile nennen (§ 2 Nr. 3 und § 3 PAngV). Gegenüber Unternehmen sind Nettopreise zuzüglich Umsatzsteuer üblich, schreib das dann deutlich dazu.

Deine Preise sollten aus einer sauberen Kalkulation kommen, nicht aus dem Bauch. Als Dienstleister oder Handwerker ist dein Stundensatz die Grundlage. Den Rechner unten kannst du direkt nutzen, die ausführliche Herleitung steht im Ratgeber Stundensatz berechnen. Wie du Material, Gemeinkosten und Gewinn aufschlägst, zeigt der Ratgeber Preiskalkulation.

• Positionen statt Pauschalbrei: Einzelne Positionen machen deinen Preis nachvollziehbar und erleichtern Nachverhandlungen ohne pauschalen Rabatt.
• Optionen anbieten: Zwei oder drei Varianten geben dem Kunden eine Wahl zwischen deinen Angeboten statt zwischen dir und der Konkurrenz.
• Kleinunternehmer: Ohne Umsatzsteuer nennst du den Endpreis und weist auf die Steuerbefreiung hin. Mehr dazu im Ratgeber Kleinunternehmerregelung.
• Zahlungsbedingungen klar: Ein festes Zahlungsziel und gegebenenfalls Anzahlungen gehören ins Angebot, damit sie später auch auf der Rechnung gelten.

Schließt du den Vertrag mit einem Privatkunden per E-Mail, Telefon oder außerhalb deiner Geschäftsräume, hat dieser in vielen Fällen ein Widerrufsrecht von 14 Tagen (§ 312g und § 355 BGB). Informiere dich vor dem ersten Auftrag, welche Belehrungspflichten für dein Geschäft gelten, und lass dich im Zweifel anwaltlich beraten.

Wie fasse ich bei einem Angebot richtig nach?

Bei einem Angebot fasst du am besten wenige Tage nach dem Versand nach, spätestens aber deutlich vor Ablauf der Bindefrist. Viele Kunden entscheiden nicht sofort, weil Fragen offen sind oder andere Angebote noch fehlen. Eine kurze, persönliche Nachfrage zeigt Interesse und gibt dir die Chance, Einwände zu klären.

1. Termin festlegen. Vereinbare schon beim Versand, wann du dich meldest, und trag es dir ein.
2. Anrufen statt nur mailen. Im Gespräch erfährst du schneller, woran es hakt.
3. Fragen stellen. Frag nach offenen Punkten, nicht nur nach der Entscheidung.
4. Wert betonen, nicht Preis senken. Ein vorschneller Rabatt signalisiert, dass dein Preis nicht gut kalkuliert war.
5. Abschluss klar machen. Erkläre, wie der Kunde annehmen kann und was als Nächstes passiert.

Führe eine einfache Liste offener Angebote mit Datum, Betrag, Bindefrist und Nachfasstermin. So siehst du, wie viele Angebote zu Aufträgen werden, und kannst deine Umsatzplanung realistischer machen.

Was passiert nach der Annahme?

Nach der Annahme kommt der Vertrag zustande, und du solltest die Annahme schriftlich bestätigen. In der Auftragsbestätigung wiederholst du Leistung, Preis, Termine und Zahlungsbedingungen. Weicht die Annahme vom Angebot ab, kläre die Unterschiede, bevor du anfängst.

Nach der Leistung schreibst du die Rechnung. Verweise darin auf Angebot und Auftrag, damit der Bezug eindeutig ist. Zahlt der Kunde nicht pünktlich, hilft der Ratgeber Mahnung schreiben.

Angebote schreiben, die Aufträge bringen

Wenn du aus der Arbeitslosigkeit gründest, zählt jeder Auftrag in den ersten Monaten. Gründungszuschuss oder Einstiegsgeld können dich bei Bewilligung durch Agentur für Arbeit oder Jobcenter in der Anlaufphase absichern. Gute Angebote sorgen dafür, dass aus Anfragen schneller Umsatz wird.

Im AVGS Gründercoaching erarbeitest du in Modul 6 Marketing und Kundengewinnung mit einem Coach, wie du Kunden ansprichst, Angebote aufbaust sowie nachfasst. Ob ein Gutschein bewilligt wird, entscheidet die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter im Einzelfall. Ohne Gutschein unterstützt dich das Marketing-Coaching. Sprich uns gern im kostenlosen Erstgespräch an.

Fragen dazu? Dein CoachTugay MertCoach für Gründung, Finanzierung und Vertrieb · Kaufmann für Versicherungen und Finanzen