Marktanalyse erstellen: So prüfst du Markt, Kunden und Wettbewerb

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Wozu brauchst du eine Marktanalyse?

Die Marktanalyse beantwortet eine einfache Frage: Gibt es genug Menschen, die bereit sind, für dein Angebot zu bezahlen, und kannst du sie gegen die vorhandenen Anbieter gewinnen? Ohne diese Antwort ist jede Umsatzzahl im Finanzplan eine Vermutung.

Sie ist außerdem ein Kernstück deines Businessplans. Die fachkundige Stelle, die deine Tragfähigkeits­bescheinigung ausstellt, bewertet unter anderem, ob dein Angebot konkurrenzfähig ist und ob deine Umsätze realistisch eingeschätzt sind. Auch Banken lesen dieses Kapitel genau. Der größte Nutzen liegt aber bei dir: Du erfährst vor der Gründung, ob Standort, Preis und Zielgruppe zusammenpassen.

Schritt 1: Markt und Einzugsgebiet abgrenzen

Lege zuerst fest, wo und für wen du anbietest. Für die meisten kleinen Gründungen ist der Markt regional:

• Friseursalon oder Café: meist wenige Kilometer oder ein paar Gehminuten, je nach Lage und Laufkundschaft.
• Handwerksbetrieb: der Umkreis, den du mit vertretbarer Anfahrt erreichst, zum Beispiel 30 Kilometer.
• Coach oder IT-Freelancer: teils regional, teils deutschlandweit, wenn du online arbeitest. Dann grenzt du über die Zielgruppe ab, etwa „inhabergeführte Arztpraxen in Nordrhein-Westfalen“.

Ein bundesweiter Branchenumsatz von mehreren Milliarden Euro beeindruckt im Businessplan wenig. Entscheidend ist, wie viele mögliche Kunden in deinem Einzugsgebiet leben oder arbeiten und wie viele davon du realistisch erreichen kannst.

Schritt 2: Zielgruppe beschreiben

Beschreibe deine wichtigsten Kunden so konkret, dass du sie vor dir siehst. Bei Privatkunden: Alter, Lebenssituation, Wohnort, Einkommen, Gewohnheiten, was ihnen wichtig ist. Bei Geschäftskunden: Branche, Größe, wer entscheidet und wer zahlt.

Ein Beispiel: Ein Maler will sich auf Renovierungen in Mietwohnungen spezialisieren. Seine Hauptkunden sind nicht „Mieter“, sondern Hausverwaltungen und private Vermieter mit mehreren Wohnungen, die bei Mieterwechsel schnell und zuverlässig renovieren lassen müssen. Das verändert alles: wo er wirbt, wie er Angebote schreibt, welche Preise üblich sind.

Frag dich auch: Was kaufen diese Kunden heute, bei wem, wie oft und zu welchem Preis? Die Antworten liefern dir später die Grundlage für Umsatz und Preis. Wie dein Geschäftsmodell rund um diese Zielgruppe aufgebaut ist, kannst du vorher mit dem Business Model Canvas skizzieren.

Schritt 3: Wettbewerb untersuchen

Liste alle Anbieter auf, zu denen deine Kunden heute gehen könnten. Dazu zählen nicht nur direkte Konkurrenten, sondern auch Alternativen: Beim mobilen Friseur ist der Salon um die Ecke ein Wettbewerber, aber auch die Tochter, die der Mutter die Haare schneidet. Diese Vorlage hilft beim Vergleich:

Anbieter	Angebot	Preis	Stärken	Schwächen	Entfernung
Wettbewerber A	…	…	…	…	…
Wettbewerber B	…	…	…	…	…
Alternative (z. B. selbst machen)	…	…	…	…	…
Dein Angebot	…	…	…	…	…

Gute Quellen dafür sind Google Maps, Bewertungsportale, Websites und Preislisten, Branchenverzeichnisse und ein Rundgang vor Ort. Lies besonders die schlechten Bewertungen: Wenn sich Kunden immer wieder über lange Wartezeiten oder fehlende Termine beschweren, ist das ein Hinweis auf eine Lücke. Bei Kapitalgesellschaften findest du im Unternehmensregister veröffentlichte Jahresabschlüsse, kleine Gesellschaften müssen dort aber oft nur eine verkürzte Bilanz ohne Umsatz offenlegen.

Kostenlose Datenquellen für deine Marktanalyse

Für eine kleine Gründung musst du keine Studien kaufen. Diese Quellen sind kostenlos zugänglich:

Quelle	Was du dort findest
GENESIS-Online (Statistisches Bundesamt)	Amtliche Statistiken, zum Beispiel die Gewerbeanzeigen (Statistik 52311) mit An- und Abmeldungen nach Wirtschaftszweigen und Bundesländern. 2025 gab es laut Destatis rund 762.400 Gewerbeanmeldungen.
Regionaldatenbank Deutschland	Daten der statistischen Ämter auf Ebene von Kreisen und Gemeinden, etwa Bevölkerung nach Alter, Haushalte und Beschäftigte. Damit schätzt du die Größe deiner Zielgruppe im Einzugsgebiet.
Statistische Landesämter	Gewerbeanzeigen und weitere Daten oft auch nach Kreisen und kreisfreien Städten. So siehst du, wie viele Betriebe in deiner Branche und Region an- und abgemeldet werden.
Deutschlandatlas	Karten der Bundesregierung zu Bevölkerung, Einkommen, Pendeln und Versorgung nach Regionen.
IHK und Handwerkskammer	Viele Kammern geben Gründern im Rahmen der Gründungsberatung Markt- und Brancheninformationen für ihren Bezirk. Einige veröffentlichen auch Auswertungen der Gewerbeanzeigen. In Bayern zeigt das IHK-Standortportal Standortprofile der Landkreise und Gemeinden. Was angeboten wird, unterscheidet sich je nach Kammer, frag direkt nach.
Branchenverbände	Zahlen und Berichte zu einzelnen Branchen, zum Beispiel der Zentralverband des Deutschen Handwerks für das Handwerk oder der DEHOGA für Gastronomie. Für fast jede Branche gibt es einen Fachverband.
Google Trends	Wie sich das Suchinteresse an einem Begriff über die Zeit und nach Regionen entwickelt, etwa saisonale Schwankungen bei „Wallbox installieren“ oder „Hochzeitsfrisur“. Die Werte sind relativ, keine absoluten Suchzahlen.
Existenz­gründungsportal des Bundes	Übersicht über Anbieter von Branchendaten, etwa Kammern, Verbände und Branchenreports von Sparkassen und Volksbanken. Die Seite ist älter, einzelne Hinweise können veraltet sein.

Eigene Daten erheben: Gespräche, Beobachtung, Test

Statistiken zeigen den Markt von oben. Was deine Kunden wirklich wollen, erfährst du nur im direkten Kontakt. Für kleine Gründungen sind diese Methoden besonders ergiebig:

1. Gespräche mit möglichen Kunden. Zehn bis fünfzehn Gespräche mit Menschen aus deiner Zielgruppe. Frag nach dem, was sie heute tun und zahlen, nicht nach Meinungen zu deiner Idee.
2. Beobachtung vor Ort. Wer ein Café plant, zählt zu verschiedenen Uhrzeiten die Passanten am geplanten Standort und schaut, wie voll die Cafés in der Nähe sind.
3. Gespräche mit Branchenkennern. Lieferanten, Kammerberater, ehemalige Kollegen oder Betriebe außerhalb deines Einzugsgebiets, die dich nicht als Konkurrenz sehen, teilen oft wertvolle Erfahrungswerte.
4. Kurze Umfrage. Mit einem kostenlosen Online-Formular in lokalen Gruppen oder bei Geschäftskunden. Wenige, klare Fragen bringen mehr Antworten.
5. Testangebot. Ein Stand auf dem Wochenmarkt, ein erster Auftrag, eine Probestunde. Was Kunden tatsächlich kaufen, ist die belastbarste Marktinformation.

Wie du Ideen auf diese Weise früh prüfst, beschreibt auch der Ratgeber Geschäftsidee entwickeln.

Vom Markt zur Umsatzplanung

Ein häufiger Fehler lautet: „Wenn ich nur ein Prozent des Marktes erreiche, mache ich 200.000 Euro Umsatz.“ Niemand kann erklären, wie dieses eine Prozent zustande kommt. Rechne stattdessen von unten:

Frage	Beispiel Friseursalon in einer Kleinstadt
Wie viele Kunden kann ich bedienen?	Ein Platz, rund 7 Termine am Tag, 5 Tage die Woche
Wie viele Kunden erwarte ich anfangs?	Anlauf mit etwa der Hälfte der Kapazität, gestützt auf Stammkundinnen aus der bisherigen Anstellung und Gespräche
Wie oft kommen sie wieder?	Annahme aus der eigenen Berufserfahrung, zum Beispiel alle sechs bis acht Wochen
Was zahlen sie im Schnitt?	Durchschnittsbon aus der eigenen Preisliste, abgeglichen mit Salons in der Umgebung
Trägt der Markt das?	Abgleich mit der Zahl der Einwohner im Einzugsgebiet und den vorhandenen Salons

So entsteht eine Umsatzplanung, die du im Gespräch Zeile für Zeile erklären kannst. Den passenden Preis leitest du mit der Stundensatz-Berechnung her, die Zahlen fließen dann in deinen Finanzplan. Chancen und Risiken, die dir in der Marktanalyse begegnen, sortierst du anschließend in der SWOT-Analyse.

Marktanalyse im Businessplan darstellen

Für eine kleine Gründung reichen meist zwei bis vier Seiten. Eine bewährte Gliederung:

• Markt und Einzugsgebiet: Wo bietest du an, wie groß ist die Zielgruppe dort, mit Quelle.
• Zielgruppe: Wer sind deine Kunden, was brauchen sie, wie kaufen sie heute.
• Wettbewerb: Wer ist schon da, Vergleichstabelle, wo ist deine Lücke.
• Entwicklungen: Was verändert sich in Branche und Region, mit Beleg.
• Schlussfolgerungen: Was folgt daraus für Standort, Angebot, Preis und Umsatzplanung.

Gerade der letzte Punkt fehlt oft. Eine Marktanalyse, die nur Zahlen sammelt, überzeugt nicht. Zeig, welche Entscheidungen du daraus getroffen hast. Eine passende Gliederung für den gesamten Plan findest du in unserer Businessplanvorlage. Für den Gründungszuschuss und das Gespräch mit Agentur oder Jobcenter ist eine belegte Marktanalyse eine starke Grundlage. Über eine Förderung entscheidet die Behörde im Einzelfall.

Im AVGS Gründercoaching erarbeitest du die Marktanalyse in Modul 2: Businessplan Textteil mit deinem Coach und leitest in Modul 6: Marketing und Kundengewinnung ab, wie du deine Zielgruppe erreichst. Bei Bewilligung des Gutscheins hast du keinen Eigenanteil. Vereinbare ein kostenloses Erstgespräch, wenn du wissen willst, wie das bei dir aussehen kann.

Fragen dazu? Dein CoachTugay MertCoach für Gründung, Finanzierung und Vertrieb · Kaufmann für Versicherungen und Finanzen