Verkaufsgespräch führen: So machst du als Gründer aus Interesse einen Auftrag

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Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist ein strukturiertes Gespräch, in dem du den Bedarf eines möglichen Kunden klärst, ihm eine passende Lösung zeigst und gemeinsam über einen Auftrag entscheidest. Es kann im Laden, beim Kunden, am Telefon oder per Videocall stattfinden. Entscheidend ist nicht der Ort, sondern die Haltung: Du berätst, statt zu überreden.

Gerade Gründerinnen und Gründer tun sich mit dem Verkaufen schwer. Viele haben ein gutes Angebot, aber kein Gefühl dafür, wie sie es ansprechen sollen, ohne aufdringlich zu wirken. Die gute Nachricht: Verkaufen folgt einem Ablauf, den du lernen kannst. Wer die Schritte kennt, wird ruhiger, stellt bessere Fragen und schließt mehr Aufträge ab.

1. Einstieg. Kurz ankommen, Rahmen klären: Wie viel Zeit habt ihr, was ist das Ziel des Gesprächs?
2. Bedarfsanalyse. Mit offenen Fragen herausfinden, welches Problem der Kunde lösen will.
3. Lösung mit Nutzen. Dein Angebot so vorstellen, dass der Kunde sieht, was es ihm bringt.
4. Einwände. Bedenken aufnehmen, nachfragen und beantworten.
5. Preis. Den Preis klar nennen und begründen.
6. Abschluss. Eine Entscheidung oder einen festen nächsten Schritt vereinbaren.

Wie bereite ich ein Verkaufsgespräch vor?

Ein Verkaufsgespräch bereitest du vor, indem du klärst, wer dein Gegenüber ist, was es vermutlich braucht und welches Ergebnis du am Ende erreichen willst. Zehn Minuten Vorbereitung entscheiden oft mehr als eine Stunde Gespräch.

• Gesprächspartner: Wer ist der Kunde, was macht sein Betrieb oder sein Alltag aus, wer entscheidet mit?
• Anlass: Wie kam der Kontakt zustande, über Empfehlung, Website oder Kaltakquise?
• Vermuteter Bedarf: Welche zwei oder drei Probleme hat dieser Kunde wahrscheinlich?
• Fragen: Fünf bis acht offene Fragen notieren, die du stellen willst.
• Beispiele: ein oder zwei passende Ergebnisse aus früheren Aufträgen, die du zeigen darfst.
• Preisrahmen: deine Kalkulation kennen, Unter- und Wunschgrenze festlegen.
• Gesprächsziel: Auftrag, Angebot oder Folgetermin? Lege das vorher fest.

Deinen Preisrahmen leitest du aus einer sauberen Kalkulation ab, nicht aus dem Gefühl im Gespräch. Wie das geht, zeigen die Ratgeber Preiskalkulation und Stundensatz berechnen. Für den Einstieg hilft ein kurzer, geübter Satz, wer du bist und was du löst. Wie du ihn formulierst, steht im Ratgeber Elevator Pitch.

Wie führe ich eine Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch?

Eine Bedarfsanalyse führst du mit offenen Fragen, die den Kunden über seine Situation, sein Problem, dessen Folgen und sein gewünschtes Ergebnis sprechen lassen. Du redest wenig, hörst genau zu und fasst am Ende zusammen, was du verstanden hast.

Fragetyp	Wofür	Beispiel
Situation	Ausgangslage verstehen	„Wie läuft das bei Ihnen heute?“
Problem	den Schmerzpunkt finden	„Was stört Sie daran am meisten?“
Folgen	Dringlichkeit klären	„Was kostet Sie das im Monat an Zeit oder Geld?“
Ziel	Erfolg definieren	„Woran würden Sie in drei Monaten merken, dass es sich gelohnt hat?“
Entscheidung	Ablauf kennen	„Wer entscheidet außer Ihnen mit, bis wann?“

Am Ende der Bedarfsanalyse fasst du zusammen: „Wenn ich Sie richtig verstehe, geht es Ihnen vor allem um …“. Stimmt der Kunde zu, hast du die Grundlage für alles Weitere. Widerspricht er, hast du gerade einen teuren Irrtum vermieden.

Wie verkaufe ich Nutzen statt Merkmale?

Nutzen statt Merkmale verkaufst du, indem du jede Eigenschaft deines Angebots in das übersetzt, was sie für genau diesen Kunden bewirkt. Ein Merkmal beschreibt, was dein Angebot ist, ein Nutzen beschreibt, was der Kunde davon hat.

Merkmal	Nutzen für den Kunden
Termine auch samstags	Sie müssen keinen Urlaubstag nehmen.
Festpreis pro Projekt	Sie wissen vorher genau, was es kostet, und erleben keine Nachforderungen.
Ein fester Ansprechpartner	Sie erklären Ihr Anliegen nur einmal.
Wartung im ersten Jahr inklusive	Wenn etwas ausfällt, kostet Sie das nichts extra.

Ein einfacher Test hilft: Hänge an jedes Merkmal den Satz „Das bedeutet für Sie, dass …“. Was danach kommt, ist dein Nutzen. Verbinde ihn mit dem, was der Kunde in der Bedarfsanalyse gesagt hat. So hört er seine eigenen Worte und erkennt sich wieder.

Wie gehe ich mit Einwänden im Verkaufsgespräch um?

Mit Einwänden gehst du um, indem du sie ernst nimmst, nachfragst, was genau dahintersteckt, und erst dann antwortest. Ein Einwand ist meist kein Nein, sondern ein Zeichen, dass dem Kunden noch eine Information oder Sicherheit fehlt.

1. Zuhören. Lass den Kunden ausreden, ohne sofort zu widersprechen.
2. Anerkennen. „Verstehe, das ist eine wichtige Frage.“ Das nimmt Druck aus dem Gespräch.
3. Nachfragen. „Was genau meinen Sie damit?“ oder „Im Vergleich wozu?“
4. Antworten. Gezielt auf den eigentlichen Grund eingehen, mit Beispiel oder Zahlen.
5. Prüfen. „Ist damit Ihre Frage beantwortet?“

Einwand	Was oft dahintersteckt	Mögliche Reaktion
„Zu teuer.“	Nutzen unklar oder Budget begrenzt	Nachfragen, Nutzen in Geld oder Zeit zeigen, kleineres Paket anbieten statt Rabatt
„Ich muss noch überlegen.“	offene Frage oder Unsicherheit	„Was müssten Sie noch wissen, um zu entscheiden?“
„Ich muss das mit meinem Partner besprechen.“	weiterer Entscheider	Gemeinsamen Termin anbieten, kurze Zusammenfassung mitgeben
„Wir haben schon jemanden.“	Zufriedenheit oder Wechselhürde	Nach dem fragen, was heute noch fehlt

Typische Einwände in deiner Branche wiederholen sich. Schreib sie nach jedem Gespräch auf, zusammen mit der Antwort, die funktioniert hat. Nach einigen Wochen hast du deine eigene Einwandliste, die dir Sicherheit gibt.

Wie und wann nenne ich den Preis?

Den Preis nennst du, nachdem der Kunde seinen Bedarf geschildert sowie den Nutzen deiner Lösung verstanden hat, und zwar klar, als Gesamtbetrag, ohne Entschuldigung. Gegenüber Privatkunden musst du den Gesamtpreis einschließlich Umsatzsteuer angeben (§ 3 PAngV).

• Erst Nutzen, dann Preis: Ein Preis wirkt nur im Verhältnis zum Ergebnis hoch oder niedrig.
• Eine Zahl nennen: Spannen wie „zwischen 2.000 und 4.000 Euro“ laden dazu ein, nur die untere Zahl zu hören.
• Danach schweigen: Lass dem Kunden Zeit zu reagieren, statt sofort zu relativieren.
• Varianten statt Rabatt: Wenn das Budget nicht reicht, reduzier die Leistung, nicht deinen Preis pro Leistung.
• Schriftlich bestätigen: Halte den Preis im Angebot fest, mit Leistungsumfang und Bindefrist.

Wenn du merkst, dass deine Preise dauerhaft zu niedrig sind, hilft der Ratgeber Preise erhöhen. Eine fundierte Kalkulation mit einem Coach bekommst du in der Preis- und Stundensatzkalkulation.

Wie bringe ich ein Verkaufsgespräch zum Abschluss?

Ein Verkaufsgespräch bringst du zum Abschluss, indem du aktiv nach der Entscheidung fragst oder einen konkreten nächsten Schritt mit Datum vereinbarst. Viele Gespräche enden ohne Ergebnis, nur weil niemand die entscheidende Frage stellt.

• Direkt fragen: „Sollen wir so starten?“ ist eine faire, klare Frage.
• Alternativen anbieten: „Passt Ihnen der Start im März oder im April besser?“
• Nächsten Schritt festlegen: Kommt heute kein Ja, vereinbare, wann ihr wieder sprecht und was bis dahin passiert.

Nach dem Gespräch schickst du am selben oder nächsten Tag eine kurze Zusammenfassung mit dem Angebot. Melde dich dann zum vereinbarten Termin. Ein freundliches Nachfassen ist kein Drängen, sondern Service. Wie du ein Angebot aufbaust und nachfasst, steht im Ratgeber Angebot schreiben. Wie du aus zufriedenen Kunden Stammkunden machst, erklärt der Ratgeber Kundenbindung.

Welches Widerrufsrecht gilt bei Verkäufen beim Kunden oder am Telefon?

Schließt du mit einem Verbraucher einen Vertrag außerhalb deiner Geschäftsräume oder ausschließlich über Telefon, E-Mail oder Videocall, kann er ihn in der Regel innerhalb von 14 Tagen ohne Begründung widerrufen (§ 312g und § 355 BGB). Gegenüber Unternehmen gilt dieses gesetzliche Widerrufsrecht nicht.

Situation	Was gilt
Vertrag beim Kunden zu Hause, auf einer Messe außerhalb deines Stands oder unterwegs	Außerhalb von Geschäftsräumen geschlossener Vertrag (§ 312b BGB). Das gilt auch, wenn du den Kunden kurz vorher außerhalb deiner Räume persönlich angesprochen hast und der Vertrag dann bei dir geschlossen wird.
Vertrag nur per Telefon, E-Mail oder Videocall	Fernabsatzvertrag (§ 312c BGB), wenn du deinen Vertrieb für den Fernabsatz organisiert hast.
Vertrag in deinem Laden oder Büro nach Beratung vor Ort	Kein gesetzliches Widerrufsrecht.
Kleine Beträge vor Ort	Wird die Leistung sofort erbracht sowie bezahlt und liegt das Entgelt bei höchstens 40 Euro, gilt das Widerrufsrecht nicht (§ 312 Abs. 2 Nr. 12 BGB).

Die Frist beginnt nur, wenn du den Kunden ordnungsgemäß über sein Widerrufsrecht informierst. Fehlt die Belehrung, erlischt das Widerrufsrecht erst spätestens zwölf Monate und 14 Tage nach dem regulären Fristbeginn (§ 356 Abs. 4 BGB). Für Gründer ist das ein echtes Risiko: Ein Kunde kann einen längst erledigten Auftrag dann noch Monate später widerrufen.

Einige Ausnahmen sind für Gründer wichtig. Kein Widerrufsrecht besteht zum Beispiel bei Waren, die nach den Vorgaben des Kunden angefertigt werden, bei schnell verderblichen Waren oder wenn der Kunde dich ausdrücklich zu dringenden Reparaturen gerufen hat (§ 312g Abs. 2 BGB). Verkaufst du über deine Website, brauchst du seit dem 19. Juni 2026 zusätzlich eine gut sichtbare elektronische Widerrufsfunktion mit der Beschriftung „Vertrag widerrufen“ oder einer gleich eindeutigen Formulierung (§ 356a BGB).

Beim Telefonverkauf an Privatkunden gilt außerdem: Werbeanrufe ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung des Verbrauchers sind unzulässig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Das Verkaufsgespräch am Telefon setzt also voraus, dass der Kunde dich angefragt oder vorher eingewilligt hat. Welche Belehrung du konkret brauchst, solltest du vor dem ersten Auftrag anwaltlich klären lassen.

Verkaufen lernen mit Unterstützung

Wenn du aus der Arbeitslosigkeit gründest, musst du dir das Verkaufen nicht allein beibringen. Gründungszuschuss oder Einstiegsgeld können dich bei Bewilligung in der Anlaufphase absichern, bis die ersten Aufträge da sind. Im AVGS Gründercoaching übst du in Modul 6 Marketing und Kundengewinnung mit deinem Coach Gesprächsleitfaden, Einwandbehandlung sowie Preisgespräch an deinen echten Kundensituationen. Ob ein Gutschein bewilligt wird, entscheidet die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter im Einzelfall. Welche Förderung für dich in Frage kommt, zeigt dir der Fördercheck. Ohne Gutschein unterstützt dich das Marketing-Coaching. Wie du überhaupt an Gesprächstermine kommst, erklärt der Ratgeber Kundengewinnung. Sprich uns gern im kostenlosen Erstgespräch an.

Fragen dazu? Dein CoachTugay MertCoach für Gründung, Finanzierung und Vertrieb · Kaufmann für Versicherungen und Finanzen