Unternehmensbewertung: Was ist ein kleiner Betrieb wert?

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Warum brauchst du eine Unternehmensbewertung?

Eine Unternehmensbewertung gibt dir eine begründete Spanne, in der ein fairer Preis für einen Betrieb liegen kann. Ohne sie verhandelst du auf Zuruf: Der Inhaber nennt eine Zahl, die oft auf Lebensleistung und Gefühl beruht. Du hast nichts Belastbares dagegenzusetzen.

Der Bedarf ist groß. Das Institut für Mittelstandsforschung Bonn schätzt, dass im Zeitraum 2026 bis 2030 in rund 186.000 Familienunternehmen eine Übergabe ansteht. Viele davon sind kleine Betriebe, für die kein großes Bewertungsgutachten finanziert werden kann. Umso wichtiger ist, dass du die Grundlogik selbst verstehst.

Eine Bewertung brauchst du in drei Situationen: Du willst einen Betrieb kaufen, du willst deinen eigenen Betrieb verkaufen, oder die Bank fragt im Finanzierungsgespräch, wie der Kaufpreis zustande kommt.

Welche Bewertungsverfahren gibt es für kleine Betriebe?

Für kleine Betriebe sind drei Ansätze üblich: das Ertragswertverfahren, das Substanzwertverfahren und der Vergleich über Multiplikatoren. Sie beantworten unterschiedliche Fragen und führen oft zu sehr verschiedenen Zahlen.

Verfahren	Grundidee	Stärke	Schwäche
Ertragswert	Was wirft der Betrieb künftig ab, umgerechnet auf heute?	Bildet ab, wofür ein Käufer eigentlich zahlt	Hängt stark von Annahmen zu Gewinn und Zinssatz ab
Vereinfachtes Ertragswertverfahren	Steuerliche Formel nach §§ 199 bis 203 BewG	Nachvollziehbar, gesetzlich geregelt	Fester Faktor, bei kleinen Betrieben oft zu hoch
Substanzwert	Was sind die Vermögensgegenstände abzüglich Schulden wert?	Greifbar, gut prüfbar	Kundenstamm, Ruf und Know-how fehlen
Multiplikatoren	Gewinn oder Umsatz mal Branchenfaktor	Schnell, gut für einen ersten Eindruck	Grob, Faktoren sind selten auf kleine Betriebe übertragbar

In der Praxis rechnest du mehrere Verfahren und vergleichst die Ergebnisse. Liegen sie weit auseinander, ist das ein Hinweis, genauer hinzuschauen: Vielleicht ist der Gewinn nicht nachhaltig, vielleicht steckt viel Wert in der Substanz.

Wie funktioniert das Ertragswertverfahren?

Das Ertragswertverfahren rechnet die künftig erwarteten Gewinne mit einem Zinssatz auf den heutigen Tag um. Die Logik dahinter: Ein Käufer zahlt heute Geld, um in den nächsten Jahren Erträge zu erhalten. Je höher das Risiko, desto höher der Zinssatz und desto niedriger der Wert.

So gehst du vor:

1. Gewinne sammeln. Nimm die Jahresabschlüsse oder Einnahmen-Überschuss-Rechnungen der letzten drei bis vier Jahre.
2. Gewinne bereinigen. Rechne Einmaleffekte heraus, etwa den Verkauf eines Fahrzeugs, eine Versicherungserstattung oder eine außergewöhnliche Reparatur. Private Kosten über den Betrieb, zum Beispiel das Familienauto, rechnest du wieder hinzu.
3. Unternehmerlohn abziehen. Ziehe ab, was eine angestellte Geschäftsführung für die Arbeit des Inhabers kosten würde.
4. Zukunft einschätzen. Prüfe, ob die bereinigten Gewinne auch nach der Übergabe erreichbar sind, ohne den bisherigen Inhaber.
5. Kapitalisieren. Teile den nachhaltigen Ertrag durch einen Zinssatz, der das Risiko des Betriebs abbildet.

Für Handwerksbetriebe gibt es mit dem AWH-Verfahren eine eigene Variante. Laut Zentralverband des Deutschen Handwerks stützt es sich auf die bereinigten, trendgewichteten Gewinne der letzten vier Geschäftsjahre. Der Kapitalisierungszins setzt sich aus einem Basiszins und Risikozuschlägen zusammen, nach Steuern liegt er meist bei 15 bis 25 %. Angeboten wird die Bewertung von den Betriebsberatern der Handwerkskammern und Fachverbände.

Was ist das vereinfachte Ertragswertverfahren?

Das vereinfachte Ertragswertverfahren ist eine gesetzliche Rechenformel aus dem Bewertungsgesetz, die vor allem für die Erbschaft- und Schenkungsteuer genutzt wird. Es darf angewendet werden, solange es nicht zu offensichtlich unzutreffenden Ergebnissen führt (§ 199 BewG).

Die Formel ist einfach: Ertragswert = Jahresertrag × Kapitalisierungsfaktor (§ 200 Abs. 1 BewG).

• Jahresertrag: Durchschnitt der Betriebsergebnisse der letzten drei abgelaufenen Wirtschaftsjahre (§ 201 Abs. 2 BewG).
• Korrekturen: Einmalige Erträge und Aufwendungen werden bereinigt. Ein angemessener Unternehmerlohn wird abgezogen, wenn der Gewinn noch keinen enthält. Maßstab ist, was eine nicht beteiligte Geschäftsführung erhalten würde (§ 202 Abs. 1 BewG).
• Steuerabschlag: Ein positives Betriebsergebnis wird pauschal um 30 % gemindert (§ 202 Abs. 3 BewG).
• Faktor: Der Kapitalisierungsfaktor beträgt 13,75 (§ 203 Abs. 1 BewG). Er gilt für Bewertungsstichtage nach dem 31. Dezember 2015. Das Bundesfinanz­ministerium kann ihn per Verordnung anpassen.
• Zusätzlich: Nicht betriebsnotwendiges Vermögen, etwa eine vermietete Wohnung im Betriebsvermögen, wird gesondert mit seinem Wert angesetzt (§ 200 Abs. 2 BewG).

Wie viel Unternehmerlohn ziehst du ab?

Du ziehst so viel Unternehmerlohn ab, wie eine angestellte Fachkraft oder Geschäftsführung für dieselbe Arbeit im Betrieb kosten würde. Das ist der wichtigste Einzelschritt bei kleinen Betrieben, denn bei einem Einzelunternehmen oder einer Personengesellschaft ist der Gewinn zugleich das Einkommen des Inhabers.

Ein Beispiel: Ein Betrieb erzielt 80.000 € Gewinn. Der Inhaber arbeitet 55 Stunden pro Woche, macht Vertrieb, Kalkulation und Buchhaltung selbst. Würde er diese Arbeit bezahlen müssen, bliebe vom Gewinn wenig übrig. Genau das ist der Teil, den ein Käufer als Rendite auf sein eingesetztes Kapital bekommt.

Achte auf diese Punkte:

• Orientiere dich an Gehältern für vergleichbare Positionen in Branche und Region, inklusive Arbeitgeberanteilen zur Sozialversicherung.
• Berücksichtige die tatsächliche Arbeitszeit des Inhabers, nicht die vertraglich übliche.
• Rechne mitarbeitende Familienangehörige ein, die bisher nichts oder zu wenig bekommen. Auch § 202 BewG sieht das vor.
• Bei einer GmbH prüfst du, ob das Geschäftsführergehalt angemessen ist oder ob es zu hoch oder zu niedrig angesetzt wurde.

Wie du einen angemessenen Lohn für dich selbst ansetzt, erklärt der Ratgeber Unternehmerlohn.

Was sagt der Substanzwert aus?

Der Substanzwert ist die Summe aller Vermögensgegenstände eines Betriebs zu aktuellen Werten, abzüglich der Schulden. Dazu gehören Maschinen, Werkzeuge, Fahrzeuge, Einrichtung, Warenlager und Forderungen. Kundenstamm, Ruf, eingespielte Abläufe und das Team erfasst er nicht.

Steuerlich ist der Substanzwert die Untergrenze: Nach § 11 Abs. 2 BewG darf der Wert eines Betriebs für steuerliche Zwecke den Substanzwert nicht unterschreiten. Für dich als Käufer heißt das: Bei Betrieben mit schwachem Ertrag, aber viel Ausstattung, liegt der realistische Preis oft in der Nähe der Substanz. Dabei zählt der Wert, den Maschinen und Lager am Markt tatsächlich bringen, nicht der Buchwert aus der Bilanz.

Wie hilfreich sind Multiplikatoren?

Multiplikatoren sind eine schnelle Faustformel, ersetzen aber keine Bewertung. Dabei wird der Gewinn oder Umsatz mit einem Faktor multipliziert, der aus Verkäufen vergleichbarer Unternehmen abgeleitet ist.

Für kleine Betriebe haben Multiplikatoren drei Schwächen: Veröffentlichte Faktoren stammen meist aus Transaktionen größerer Unternehmen. Sie unterscheiden selten, ob der Unternehmerlohn schon abgezogen ist. Außerdem bilden sie nicht ab, wie stark ein Betrieb vom bisherigen Inhaber abhängt. Wir nennen hier bewusst keine Faktoren, weil es für Kleinstbetriebe keine verlässliche amtliche Quelle dafür gibt. Nutze Multiplikatoren nur, um zu prüfen, ob dein Ergebnis aus dem Ertragswertverfahren grob plausibel ist.

Warum sind Wert und Preis nicht dasselbe?

Der Wert ist eine begründete Rechnung, der Preis ist das, worauf sich Käufer und Verkäufer am Ende einigen. Zwischen beiden liegen oft deutliche Unterschiede.

• Finanzierbarkeit: Ein Kaufpreis muss sich aus den künftigen Gewinnen bezahlen lassen, nach Unternehmerlohn, Steuern, Zins und Tilgung. Die Bank prüft genau das.
• Angebot und Nachfrage: In vielen Regionen suchen mehr Inhaber einen Nachfolger als umgekehrt. Das drückt die Preise.
• Zeitdruck: Wer aus gesundheitlichen Gründen schnell übergeben muss, hat eine schwächere Verhandlungsposition.
• Persönliche Werte: Für den Inhaber steckt Lebenswerk im Betrieb. Für dich zählt, was er künftig abwirft.
• Risiken aus der Prüfung: Was die Due Diligence an Risiken findet, wirkt sich auf den Preis oder die Vertragsgestaltung aus.

Eine gute Bewertung ist deshalb eine Spanne mit Begründung, keine einzelne Zahl. Mit ihr gehst du in die Verhandlung und weißt, ab welchem Preis sich der Kauf für dich nicht mehr rechnet.

Wie gehst du konkret vor?

Am besten lässt du dir vom Inhaber früh die Zahlen geben und rechnest selbst eine erste Spanne, bevor du über den Preis sprichst. So bist du nicht von der Wunschzahl des Verkäufers abhängig.

1. Unterlagen anfordern. Jahresabschlüsse oder EÜR der letzten drei bis vier Jahre, aktuelle BWA, Anlagenverzeichnis, Kundenliste in anonymisierter Form.
2. Gewinne bereinigen. Einmaleffekte und private Kosten herausrechnen, Unternehmerlohn abziehen.
3. Zwei Verfahren rechnen. Ertragswert mit realistischem Zinssatz und Substanzwert zu Zeitwerten.
4. Finanzierung gegenrechnen. Prüfe, ob der Kaufpreis aus den Gewinnen bezahlbar ist. Mehr dazu im Ratgeber Nachfolge finanzieren.
5. Zweite Meinung einholen. Bei Handwerksbetrieben die Betriebsberatung der Kammer, sonst Steuerberatung oder ein unabhängiger Berater.

Im Nachfolge-Check prüfen wir mit dir, ob Betrieb, Zahlen und Kaufpreis zu deinem Plan passen. Willst du die Unterlagen vor dem Kauf genauer prüfen lassen, ist die Due-Diligence light der nächste Schritt.

Wenn du aus der Arbeitslosigkeit gründest und dafür einen Betrieb übernehmen willst, kann dich ein AVGS Gründercoaching bei Bewilligung kostenfrei unterstützen. Die Zahlen und die Bewertung erarbeiten wir dort in Modul 3 Businessplan Zahlen. Ob Agentur für Arbeit oder Jobcenter den Gutschein ausstellen, entscheiden sie im Einzelfall. Daneben können der Gründungszuschuss oder das Einstiegsgeld in Frage kommen. Sprich uns gern im kostenlosen Erstgespräch an.

Fragen dazu? Dein CoachElena PlinerCoach für Zahlen und Controlling