Unternehmensverkauf: So verkaufst du deine Firma

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Wann solltest du mit der Vorbereitung beginnen?

Nach unserer Erfahrung solltest du drei bis fünf Jahre vor der geplanten Übergabe mit der Vorbereitung beginnen. Das ist keine gesetzliche Vorgabe, sondern ein Erfahrungswert: So viel Zeit brauchst du meist, um Zahlen sauber aufzubereiten, Abläufe zu dokumentieren und einen passenden Nachfolger zu finden.

Du bist damit nicht allein. Das Institut für Mittelstandsforschung Bonn schätzt, dass im Zeitraum 2026 bis 2030 in rund 186.000 Familienunternehmen eine Übergabe ansteht. Viele Inhaber stehen also gleichzeitig vor derselben Aufgabe, und gute Nachfolger sind gefragt. Wer gut vorbereitet ist, hat bessere Karten.

Welche Formen der Nachfolge es gibt, von der Familie über Mitarbeitende bis zum externen Käufer, zeigt der Ratgeber Unternehmensnachfolge. Wie du den Ausstieg langfristig planst, liest du im Ratgeber Exit-Strategie.

Wie machst du deinen Betrieb verkaufsfähig?

Verkaufsfähig ist ein Betrieb, der auch ohne dich verlässlich Gewinn macht. Käufer und Banken fragen vor allem: Was passiert, wenn der bisherige Inhaber nicht mehr da ist?

• Kundenbeziehungen übertragen: Binde Mitarbeitende früh in wichtige Kundenkontakte ein, damit die Beziehungen nicht nur an dir hängen.
• Wissen dokumentieren: Kalkulation, Abläufe, Lieferanten und Besonderheiten gehören aufgeschrieben, nicht nur in deinen Kopf.
• Zweite Führungsebene aufbauen: Eine Meisterin, ein Vorarbeiter oder eine Büroleitung, die Verantwortung übernehmen können, steigern den Wert.
• Investitionsstau abbauen: Veraltete Maschinen oder eine marode Website drücken den Preis stärker als die Kosten für die Erneuerung.
• Privates und Betriebliches trennen: Private Kosten über den Betrieb machen die Zahlen schwer lesbar. Außerdem wird die Bewertung angreifbar.
• Verträge prüfen: Kläre, ob Mietverträge, Lieferverträge und Genehmigungen auf einen Nachfolger übergehen können.

Welche Unterlagen brauchst du für den Verkauf?

Für den Verkauf brauchst du vollständige, nachvollziehbare Unterlagen zu Zahlen, Verträgen, Personal und Anlagen. Jeder ernsthafte Käufer wird sie in einer Due Diligence prüfen, die finanzierende Bank ebenfalls.

• Jahresabschlüsse oder Einnahmen-Überschuss-Rechnungen der letzten drei bis vier Jahre
• aktuelle BWA, Summen- und Saldenliste
• Anlagenverzeichnis mit Alter und Zustand wichtiger Maschinen und Fahrzeuge
• Umsatz nach Kunden, in anonymisierter Form für die ersten Gespräche
• Miet-, Leasing-, Liefer- und wichtige Kundenverträge
• Übersicht über Mitarbeitende mit Funktion, Gehalt, Eintrittsdatum und Sonderzusagen
• Genehmigungen, Zulassungen, Versicherungen
• bei einer GmbH: Gesellschaftsvertrag, Handelsregisterauszug, Gesellschafterliste

Ergänzend hilft ein kurzes Unternehmensprofil: was du machst, für wen, mit welchem Team und warum du übergeben willst. Es ist das erste, was ein Interessent nach einer Vertraulichkeits­vereinbarung bekommt.

Wie ermittelst du einen realistischen Preis?

Einen realistischen Preis ermittelst du aus den bereinigten Gewinnen der letzten Jahre nach Abzug eines angemessenen Unternehmerlohns. Gerade dieser Abzug fehlt in vielen Preisvorstellungen von Inhabern: Der Gewinn eines Einzelunternehmens enthält dein eigenes Gehalt, das ein Käufer erst einmal selbst verdienen muss.

Ein Käufer muss den Preis außerdem finanzieren können. Die Bank prüft, ob der Betrieb neben dem Lebensunterhalt des Nachfolgers auch Zins und Tilgung trägt. Ein Preis, den niemand finanzieren kann, führt nicht zum Verkauf, egal wie gut er begründet ist.

Welche Verfahren es gibt und warum das steuerliche vereinfachte Ertragswertverfahren mit dem Faktor 13,75 für kleine Betriebe meist zu hoch greift, erklärt der Ratgeber Unternehmensbewertung. Für Handwerksbetriebe bieten die Betriebsberatungen der Handwerkskammern eine Bewertung nach dem AWH-Verfahren an.

Wie findest du den richtigen Käufer?

Den richtigen Käufer findest du über mehrere Wege gleichzeitig: im eigenen Betrieb, im Branchennetzwerk, über Kammern und über Nachfolgebörsen. Wichtig ist, dass du dabei die Vertraulichkeit wahrst.

• Im eigenen Team: Führungskräfte kennen Betrieb und Kunden. Wie eine Übernahme durch Mitarbeitende abläuft, zeigt der Ratgeber Management-Buy-out.
• Externe Führungskraft: Erfahrene Manager aus der Branche, die sich selbstständig machen wollen, steigen als Management-Buy-in ein.
• Nachfolgebörsen: Inserate laufen anonymisiert. Welche Börsen es gibt, steht im Ratgeber Nachfolgebörsen.
• Kammern und Verbände: Die Nachfolgeberatungen von IHK und Handwerkskammer vermitteln Kontakte. Sie beraten neutral.
• Wettbewerber und Partner: Ein Mitbewerber oder Lieferant kann ein natürlicher Käufer sein, erfährt dabei aber viel über dich. Gib Zahlen nur schrittweise und nach Vertraulichkeits­vereinbarung heraus.

Achte nicht nur auf den Preis. Prüfe, ob der Interessent fachlich und finanziell in der Lage ist, den Betrieb weiterzuführen. Für dein Team und deine Kunden ist das mindestens genauso wichtig.

Welche Steuern fallen beim Verkauf an?

Beim Verkauf eines Einzelunternehmens oder Mitunternehmeranteils zahlst du Einkommensteuer auf den Veräußerungsgewinn, also den Kaufpreis abzüglich Verkaufskosten und Buchwert des Betriebsvermögens. Für Inhaber ab 55 Jahren gibt es zwei Vergünstigungen, die jeweils nur einmal im Leben und nur auf Antrag gewährt werden.

Regel	Inhalt	Voraussetzung
Freibetrag, § 16 Abs. 4 EStG	45.000 € des Veräußerungsgewinns bleiben steuerfrei. Der Freibetrag sinkt um den Betrag, um den der Gewinn 136.000 € übersteigt.	55. Lebensjahr vollendet oder dauernd berufsunfähig, Antrag, einmal im Leben
Ermäßigter Steuersatz, § 34 Abs. 3 EStG	56 % des durchschnittlichen Steuersatzes, mindestens der Eingangssteuersatz von 14 %, für Gewinne bis insgesamt fünf Millionen Euro	55. Lebensjahr vollendet oder dauernd berufsunfähig, Antrag, einmal im Leben
Fünftelregelung, § 34 Abs. 1 EStG	Mildert die Progression, indem der Gewinn rechnerisch auf fünf Jahre verteilt wird	Keine Altersgrenze

Verkaufst du Anteile an einer GmbH aus deinem Privatvermögen, gelten andere Regeln: Bei einer Beteiligung von mindestens 1 % greift § 17 EStG mit dem Teileinkünfte­verfahren, 40 % des Veräußerungspreises sind dann steuerfrei (§ 3 Nr. 40 EStG). Der Freibetrag nach § 17 Abs. 3 EStG beträgt nur 9.060 € und schmilzt ab 36.100 € Gewinn ab, jeweils anteilig nach deiner Beteiligung. Die Übertragung der Anteile muss notariell beurkundet werden (§ 15 GmbHG).

Wie gelingt die Übergabe an den Nachfolger?

Die Übergabe gelingt, wenn Kunden, Mitarbeitende und Wissen geplant, schrittweise auf den Nachfolger übergehen. Mit der Unterschrift unter den Kaufvertrag ist der Verkauf rechtlich erledigt, für den Betrieb beginnt dann die kritische Phase.

1. Mitarbeitende informieren. Bei einem Betriebsverkauf gehen die Arbeitsverhältnisse nach § 613a BGB auf den Käufer über. Die Beschäftigten müssen vorher in Textform informiert werden und können innerhalb eines Monats widersprechen. Sprich zusätzlich persönlich mit deinem Team.
2. Kunden vorstellen. Stelle deinen Nachfolger bei den wichtigsten Kunden persönlich vor.
3. Lieferanten und Partner einbinden. Kläre, welche Verträge übergehen und wer künftig Ansprechpartner ist.
4. Wissen übergeben. Arbeite den Nachfolger in Kalkulation, Abläufe und Besonderheiten ein.
5. Rolle klären. Legt im Vertrag fest, wie lange und in welcher Rolle du nach der Übergabe noch mitarbeitest.
6. Loslassen. Ab dem vereinbarten Zeitpunkt entscheidet der Nachfolger. Das ist für viele Inhaber der schwerste Schritt.

Im Paket Übergabe vorbereiten für Inhaber erarbeiten wir mit dir einen Fahrplan mit Zeitachse, von den Unterlagen bis zur Nachfolgersuche. Für die heiße Phase gibt es das Paket Verhandlung und Übergabe begleiten.

Übernimmt jemand aus der Arbeitslosigkeit deinen Betrieb, kann für ihn ein AVGS Gründercoaching bei Bewilligung in Frage kommen. Dort entstehen in Modul 3 Businessplan Zahlen die Zahlen, die auch seine Bank sehen will. Ob Agentur für Arbeit oder Jobcenter den Gutschein ausstellen, entscheiden sie im Einzelfall. Sprich uns gern im kostenlosen Erstgespräch an.

Fragen dazu? Dein CoachMichael WildMitgründer, Seniorberater und Board Advisor