Businessplan für eine Übernahme: So überzeugst du Bank und Agentur

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Was ist bei einem Businessplan für eine Übernahme anders?

Ein Businessplan für eine Übernahme baut auf einem laufenden Betrieb auf, nicht auf einer Idee. Du beschreibst also nicht, ob es einen Markt gibt, sondern warum der Betrieb mit dir an der Spitze mindestens so gut weiterläuft wie bisher.

Der Aufbau bleibt im Grundsatz gleich: Zusammenfassung, Gründerperson, Angebot, Markt, Marketing, Organisation, Finanzteil. Wie ein klassischer Plan aussieht, zeigt der Ratgeber Businessplan erstellen, eine Gliederung zum Ausfüllen findest du in unserer Businessplanvorlage. Bei einer Übernahme verschieben sich aber die Schwerpunkte:

Kapitel	Neugründung	Übernahme
Zahlen	Annahmen und Marktrecherche	Abschlüsse der Vorjahre, bereinigt und fortgeschrieben
Kapitalbedarf	Ausstattung, Anlaufkosten, Reserve	Kaufpreis, Nebenkosten, Investitionsstau, Reserve
Kunden	Wie gewinne ich die ersten Kunden?	Wie halte ich die bestehenden Kunden?
Personal	Wen stelle ich wann ein?	Wer ist da, wer bleibt, wer fehlt bald?
Risiken	Markteintritt, Nachfrage	Abhängigkeit vom Alt-Inhaber, Altlasten, Kundenverlust
Person	Qualifikation für die Idee	Qualifikation, den konkreten Betrieb zu führen

Banken lesen einen Übernahme-Businessplan deshalb anders. Sie fragen weniger „Funktioniert die Idee?“ und mehr „Trägt der Betrieb Kaufpreis, Zinsen sowie dein Einkommen?“.

Wie gehst du mit den Vergangenheitszahlen um?

Die Vergangenheitszahlen sind die Grundlage deines Finanzteils, du musst sie aber bereinigen, bevor du mit ihnen planst. Fordere vom Verkäufer die Jahresabschlüsse oder Einnahmen-Überschuss-Rechnungen der letzten Jahre an (wie viele Jahre deine Bank sehen will, fragst du dort nach) sowie die aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung.

Bereinigen heißt: Du rechnest heraus, was mit dem Wechsel wegfällt oder neu dazukommt.

• Unternehmerlohn: In einem Einzelunternehmen steht das Einkommen des Inhabers nicht als Kosten in der Gewinnrechnung. Setze für dich einen realistischen Lebensunterhalt an.
• Private Kosten: Ein Fahrzeug oder Handy, das der Alt-Inhaber auch privat genutzt hat, kann die Kosten verzerren.
• Mithelfende Familie: Hat die Ehefrau unbezahlt die Buchhaltung gemacht, musst du diese Arbeit künftig bezahlen.
• Miete: Gehört die Immobilie dem Verkäufer, wird die Miete womöglich neu verhandelt.
• Einmaleffekte: Großaufträge, Versicherungserstattungen oder Corona-Hilfen gehören nicht in die Fortschreibung.
• Neue Kosten: Zinsen und Tilgung für die Kaufpreisfinanzierung, Abschreibungen auf den Kaufpreis, eventuell höhere Versicherungsbeiträge.

Aus den bereinigten Zahlen leitest du Umsatz- und Rentabilitätsvorschau sowie den Liquiditätsplan für mindestens zwölf Monate ab. Plane vorsichtig: In der Übergangszeit verlierst du oft Kunden, die an der Person des Alt-Inhabers hängen. Wie du die Zahlen aufbaust, steht im Ratgeber Finanzplan erstellen.

Wie stellst du den Kaufpreis im Businessplan dar?

Den Kaufpreis stellst du im Kapitalbedarfsplan als eigenen Posten dar, möglichst aufgeteilt in Inventar, Warenlager und Firmenwert. Die Aufteilung macht für Bank und Steuer einen Unterschied, weil die einzelnen Teile unterschiedlich behandelt werden.

Kaufst du die einzelnen Wirtschaftsgüter eines Betriebs, schreibst du den Firmenwert, also den Teil des Preises für Kundenstamm, Ruf und eingespielte Abläufe, steuerlich über 15 Jahre ab (§ 7 Abs. 1 Satz 3 EStG). Kaufst du dagegen Anteile an einer GmbH, gilt diese Abschreibung so nicht. Wie der Anteilskauf steuerlich wirkt, klärst du vorab mit deiner Steuerberatung. Welche Form für dich passt, erklären die Ratgeber Unternehmenskauf und Unternehmensbewertung.

Zum Kapitalbedarf gehören neben dem Kaufpreis auch:

• Nebenkosten wie Notar, Handelsregister, Rechts- und Steuerberatung
• Investitionsstau: Maschinen, Fahrzeuge oder Software, die bald ersetzt werden müssen
• Warenlager, falls es nicht im Kaufpreis enthalten ist
• Vorfinanzierung von Forderungen, bis die ersten eigenen Rechnungen bezahlt sind
• Kautionen, neue Verträge, Umfirmierung, eigene Website
• eine Liquiditätsreserve für die Übergangszeit

Im Finanzierungsplan zeigst du, wie du diesen Bedarf deckst. Typische Bausteine sind Eigenkapital, Förderkredite, ein Hausbankkredit und ein Verkäuferdarlehen. Wie das im Detail geht, beschreibt der Ratgeber Nachfolge finanzieren. Ein Kaufpreis ist nur dann plausibel, wenn der Betrieb ihn aus seinen künftigen Überschüssen tragen kann. Genau das will die Bank in deinem Plan sehen.

Wie beschreibst du die Übergangsphase?

Die Übergangsphase beschreibst du als eigenen Abschnitt mit klarem Zeitplan: Wer macht was bis wann, und ab wann trägst du allein die Verantwortung. Für Bank und Agentur ist das ein zentraler Punkt, weil in dieser Zeit die meisten Übernahmen ins Stocken geraten.

1. Einarbeitung. Wie lange arbeitet der Alt-Inhaber mit, in welcher Rolle und zu welchen Kosten? Eine Mitarbeit auf Honorarbasis gehört in die Kostenplanung.
2. Kundenübergabe. Welche Schlüsselkunden stellt der Alt-Inhaber dir persönlich vor? Wann informiert ihr alle anderen?
3. Lieferanten und Verträge. Welche Verträge gehen über, welche musst du neu abschließen, etwa Miete, Leasing oder Rahmenverträge?
4. Anmeldungen. Gewerbeanmeldung, Finanzamt, Handelsregister, Kammer, Versicherungen. Die Abläufe erklärt der Ratgeber Gewerbeanmeldung.
5. Stichtag. Ab wann gehen Umsätze, Kosten und Risiken auf dich über?

Denk auch an die Haftung: Führst du ein Handelsgeschäft unter der bisherigen Firma fort, haftest du nach § 25 HGB grundsätzlich für die im Betrieb entstandenen Verbindlichkeiten des Vorgängers. Ein Ausschluss wirkt gegenüber Dritten nur, wenn er im Handelsregister eingetragen und bekannt gemacht oder den Gläubigern mitgeteilt wurde. Welche Risiken du vor dem Kauf prüfen solltest, steht im Ratgeber Due Diligence.

Wie zeigst du Kunden- und Personalbindung im Plan?

Kunden- und Personalbindung zeigst du im Plan mit konkreten Maßnahmen sowie Zahlen, nicht mit allgemeinen Versprechen. Die Bank will sehen, dass du die Abhängigkeiten im Betrieb kennst.

Kunden

Werte die Umsätze nach Kunden aus. Hängt ein großer Teil an wenigen Kunden, ist das ein Risiko, das du benennen und absichern solltest, etwa durch eine persönliche Vorstellung, laufende Verträge oder eine längere Mitarbeit des Verkäufers. Beschreibe, wie du neue Kunden gewinnst, wenn einzelne abspringen.

Personal

Bei einem Betriebsübergang tritt der neue Inhaber nach § 613a BGB in die bestehenden Arbeitsverhältnisse ein. Die Beschäftigten müssen vor dem Übergang in Textform über Zeitpunkt, Grund und Folgen informiert werden. Sie können innerhalb eines Monats widersprechen. Kündigungen wegen des Übergangs sind unwirksam. Für deinen Plan heißt das:

• Personalkosten übernehmen: Löhne, Urlaubsansprüche und Zusagen laufen weiter. Lass dir eine vollständige Personalliste geben.
• Schlüsselpersonen kennen: Wer hat Wissen, das sonst niemand hat? Wie bindest du diese Menschen?
• Altersstruktur prüfen: Wer geht in den nächsten Jahren in Rente, und wie ersetzt du diese Stellen?
• Führung erklären: Wie stellst du dich dem Team vor, und was ändert sich für die Mitarbeitenden?

Für die Kündigungs- und Vertragsfragen gilt: Lass dich rechtlich beraten, bevor du etwas unterschreibst. Diese Seite ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.

Gilt die Tragfähigkeits­bescheinigung auch bei einer Übernahme?

Ja, auch bei einer Übernahme brauchst du für den Gründungszuschuss die Stellungnahme einer fachkundigen Stelle zur Tragfähigkeit. § 93 SGB III fördert die Aufnahme einer selbständigen, hauptberuflichen Tätigkeit, die Arbeitslosigkeit beendet. Dabei unterscheidet das Gesetz nicht zwischen Neugründung und Übernahme.

Laut den Fachlichen Weisungen der Bundesagentur für Arbeit belegst du die Tragfähigkeit mit Businessplan, Lebenslauf, Kapitalbedarfsplan, Finanzierungsplan sowie einer Umsatz- und Rentabilitätsvorschau. Eine fachkundige Stelle, etwa eine Kammer oder ein Kreditinstitut, prüft diese Unterlagen. Mehr dazu im Ratgeber Tragfähigkeits­bescheinigung.

Wenn du aus der Arbeitslosigkeit gründest, kannst du dich mit einem AVGS Gründercoaching auf die Übernahme vorbereiten. Mit Arbeitslosengeld brauchst du für den Gründungszuschuss bei Aufnahme der Tätigkeit noch mindestens 150 Tage Restanspruch. Beziehst du Grundsicherung (früher Bürgergeld), kommt das Einstiegsgeld infrage. Über beide Leistungen entscheiden Agentur für Arbeit oder Jobcenter im Einzelfall.

Welche Unterlagen gehören zum Übernahme-Businessplan?

Zum Übernahme-Businessplan gehören neben dem eigentlichen Text vor allem die Unterlagen des Betriebs, die deine Zahlen belegen. Eine Bank oder Bürgschaftsbank wird sie fast immer anfordern.

• Jahresabschlüsse oder Einnahmen-Überschuss-Rechnungen der Vorjahre und aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertung
• Kaufpreisermittlung oder Bewertung, Entwurf des Kaufvertrags (durch Anwalt oder Notar geprüft)
• Inventarliste und Aufstellung des Warenlagers
• Personalliste mit Gehältern, Eintrittsdaten und Zusagen
• Liste der wichtigsten Kunden und Lieferanten mit Umsatzanteilen
• Miet-, Leasing- und Wartungsverträge
• dein Lebenslauf mit Qualifikationsnachweisen, gegebenenfalls Meisterbrief oder Erlaubnisse
• Kapitalbedarfs-, Finanzierungs-, Rentabilitäts- und Liquiditätsplan

Welche Prüfschritte vor dem Kauf sinnvoll sind, fasst die Checkliste Unternehmenskauf zusammen.

Wie unterstützt dich Firmenkompass bei der Übernahme?

Firmenkompass begleitet dich bei der Übernahme vom ersten Blick in die Zahlen bis zum fertigen Plan für Bank und Agentur. Wir haben über 1.400 Gründerinnen und Gründer begleitet, darunter auch Übernahmen.

Im AVGS Gründercoaching erarbeitest du in Modul 2 Businessplan Text die Kapitel zu Betrieb, Übergabe, Kunden und Personal. In Modul 3 bereinigen wir die Vergangenheitszahlen und bauen deinen Finanzplan auf. Ob ein Gutschein bewilligt wird, entscheidet die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter im Einzelfall.

Gründest du nicht aus der Arbeitslosigkeit oder brauchst du gezielt Unterstützung für die Übernahme, gibt es den Übernahme-Businessplan: ein Businessplan für den konkreten Betrieb mit Finanzierungskonzept für Bank, KfW und Förderung. Lass uns im kostenlosen Erstgespräch klären, welcher Weg zu deiner Übernahme passt.

Fragen dazu? Dein CoachKlaus RunkelSeniorberater Businessplan und Finanzierung · Unternehmensberater seit über 30 Jahren