Kunden gewinnen als Coach und Berater: 20 Ideen für Freiberufler

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Warum ist Kundengewinnung für Coaches besonders schwer?

Kundengewinnung ist für Coaches und Berater besonders schwer, weil Kunden die Leistung vorher nicht sehen oder ausprobieren können. Sie kaufen Vertrauen in eine Person, und Vertrauen entsteht über Empfehlung, sichtbare Fachkompetenz und ein klares Angebot.

In den Businessplänen von Coaches, Therapeuten und Beratern, die wir mit Gründern erarbeitet haben, fällt ein Muster auf: Das erste Jahr ist oft umsatzschwach, das zweite deutlich stärker. Der Grund ist fast immer derselbe. Die ersten Monate gehen darauf, sichtbar zu werden, Empfehlungsgeber zu gewinnen und die ersten Erfahrungsberichte zu sammeln. Wer diese Anlaufzeit im Finanzplan einplant und die Kundengewinnung vom ersten Tag an systematisch angeht, verkürzt sie.

Bei Unternehmensberatern, Interim-Managern und Agenturen sieht es ähnlich aus. In fast allen ausgewerteten Plänen sind Netzwerk und Empfehlungen der Hauptweg, in den meisten LinkedIn mit fachlichen Beiträgen. Die besten Pläne arbeiten mit einer Angebotsleiter: kostenloses Erstgespräch, dann eine bezahlte Kurzanalyse, dann das Projekt, danach eine laufende Betreuung. Bezahlte Werbung kam nur in wenigen Plänen vor, und meist erst, nachdem klar war, was ein Neukunde kosten darf.

Die Grundlage ist ein Satz, den jeder versteht und weitererzählen kann: für wen du arbeitest, welches Problem du löst und was danach anders ist. Ohne diesen Satz bleiben alle folgenden Ideen wirkungslos, denn niemand empfiehlt etwas, das er nicht in Worte fassen kann.

Welche Ideen machen dich als Fachperson sichtbar?

Als Fachperson sichtbar wirst du, wenn deine Zielgruppe dich bei der Arbeit erlebt, bevor sie kauft: in Vorträgen, Fachbeiträgen, Workshops und Gesprächen. Sichtbarkeit baust du über Monate auf, deshalb solltest du früh damit beginnen.

Idee	Kosten	Erster Schritt
1. Positionierungssatz für eine klar umrissene Zielgruppe	0 €	Drei Varianten schreiben, fünf Menschen aus der Zielgruppe vorlesen, die verständlichste nehmen
2. LinkedIn-Profil als Angebotsseite	0 €	Titelzeile auf Zielgruppe und Nutzen umschreiben, Kontaktmöglichkeit oben
3. Wöchentlicher Fachbeitrag aus der Praxis	0 €	Zehn typische Fragen deiner Kunden notieren, jede Woche eine beantworten
4. Kostenloser Vortrag bei VHS, Verband, Firmenfrühstück	0 €	Ein konkretes Thema mit Nutzen anbieten, etwa „Erste Führungsrolle: die ersten 100 Tage“
5. Online-Workshop mit kleiner Teilnehmerzahl	0 € bis €	60 Minuten zu einer Kernfrage, am Ende Angebot für ein Einzelgespräch
6. Website mit Angebot, Ablauf, Preisrahmen und Erfahrungsberichten	€ bis €€	Eine Seite pro Angebot, Terminbuchung gut sichtbar
7. Google-Unternehmensprofil bei lokaler Praxis	0 €	Profil anlegen, Leistungen und Fotos der Räume einstellen
8. Gastbeiträge und Interviews in Fachmedien oder Podcasts	0 €	Drei Medien deiner Zielgruppe heraussuchen und ein Thema vorschlagen

Wenn du Kundenstimmen veröffentlichst, müssen sie echt sein. Erfundene oder gekaufte Bewertungen sind nach dem Anhang zu § 3 Abs. 3 UWG stets unzulässig. Bei Kooperationen und bezahlten Beiträgen auf Social Media musst du den kommerziellen Zweck kenntlich machen (§ 5a Abs. 4 UWG, § 6 DDG). Mehr dazu im Ratgeber Social-Media-Marketing.

Welche Partner schicken dir Klienten?

Klienten schicken dir vor allem Partner, die deine Zielgruppe schon betreuen, ohne dasselbe anzubieten wie du. Solche Zuweiser sind für Coaches und Berater der wichtigste Kanal überhaupt, weil sie Vertrauen gleich mitliefern.

Idee	Passt für	Erster Schritt
9. Steuerbüros	Unternehmensberatung, Finanzen, Nachfolge	Ein Infoblatt für Mandanten anbieten, das der Steuerberater weitergeben kann
10. Ärzte, Therapeuten, Heilpraktiker	Gesundheits-, Ernährungs-, Stresscoaching	Dich vorstellen und klar abgrenzen, was du tust und was nicht
11. Personalabteilungen und Betriebsräte	Führungs-, Team-, Gesundheitscoaching	Persönlich adressierten Brief mit konkretem Programm für Mitarbeitende schicken
12. Verbände und Kammern	Fachberatung für eine Branche	Als Referent für Mitgliederveranstaltungen anbieten
13. Andere Coaches mit anderem Schwerpunkt	alle	Gegenseitige Empfehlung vereinbaren, wenn ein Kunde nicht passt
14. Bildungsträger	Dozenten, Trainer	Als Honorarkraft bewerben, siehe Ratgeber Dozent

Achte darauf, nicht dauerhaft nur für einen einzigen Auftraggeber zu arbeiten. Wer als Berater fast ausschließlich für ein Unternehmen tätig ist und in dessen Abläufe eingebunden wird, riskiert die Einstufung als scheinselbstständig, siehe Scheinselbstständigkeit.

Wie wird aus einem Gespräch ein Auftrag?

Aus einem Gespräch wird ein Auftrag, wenn du im Erstgespräch den Bedarf genau klärst, ein klares Angebot mit Ablauf und Preis machst und einen festen nächsten Schritt vereinbarst. Viele Coaches verlieren Kunden, weil sie im Gespräch zu viel beraten und zu wenig anbieten.

Idee	Kosten	Erster Schritt
15. Kennenlerngespräch mit fester Länge	0 €	20 bis 30 Minuten, drei Leitfragen, am Ende Angebot
16. Pakete statt Einzelstunden	0 €	Ein Paket mit fester Anzahl Termine und klarem Ziel schnüren
17. Erfahrungsberichte mit Einverständnis	0 €	Nach jedem abgeschlossenen Coaching um zwei Sätze bitten
18. Nachfass-Termin nach drei Monaten	0 €	Beim Abschluss einen kurzen Folgetermin anbieten
19. Empfehlungsfrage zum Abschluss	0 €	„Wem in deinem Umfeld könnte das auch helfen?“
20. Newsletter für Interessenten mit Einwilligung	0 € bis €	Anmeldung mit Bestätigungsmail einrichten, monatlich einen Praxistipp senden

Wie du das Erstgespräch strukturierst, steht im Ratgeber Verkaufsgespräch, wie du ein Angebot schreibst, unter Angebot schreiben. Für den Newsletter brauchst du eine nachweisbare Einwilligung, siehe Newsletter und DSGVO.

Was ist bei Ansprache und Online-Angeboten rechtlich zu beachten?

Bei der Ansprache neuer Kunden gelten für Coaches dieselben Regeln wie für alle Unternehmen: Werbe-E-Mails nur mit Einwilligung, Werbeanrufe bei Privatpersonen nur mit ausdrücklicher Einwilligung. Bezahlte Online-Kurse können zusätzlich zulassungspflichtig sein.

• E-Mail und Nachrichten: Werbung per E-Mail braucht eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, auch bei Firmen (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Kalte Werbe-Nachrichten an Fremde sind riskant.
• Telefon: Privatpersonen nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung, Unternehmen nur mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG).
• Brief: Ein persönlich adressierter Brief ist grundsätzlich erlaubt, solange der Empfänger nicht widersprochen hat.
• Online-Kurse: Wird Wissen gegen Entgelt überwiegend räumlich getrennt vermittelt und der Lernerfolg überwacht, liegt Fernunterricht vor (§ 1 FernUSG), der eine Zulassung braucht (§ 12 FernUSG). Lies dazu den Ratgeber FernUSG und Online-Coaching.

Mehr zu den Grenzen der aktiven Ansprache steht im Ratgeber Kaltakquise.

Kundengewinnung im AVGS Gründercoaching

Im AVGS Gründercoaching gehören Positionierung, aktive Kundengewinnung, Website und auf Wunsch ein Onlineshop für digitale Angebote zum Coaching. Viele Coaches und Berater nutzen genau diesen Teil, um vor dem Start ihren Positionierungssatz und ihre ersten Zuweiser zu finden.

Wenn du aus der Arbeitslosigkeit oder der Grundsicherung (früher Bürgergeld) gründest, kann die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter dir einen Gutschein für das AVGS Gründercoaching ausstellen. Die Kundengewinnung ist Inhalt von Modul 6 Marketing und Kundengewinnung. Ob ein Gutschein bewilligt wird, entscheidet die Agentur oder das Jobcenter im Einzelfall. Welche Förderung für dich infrage kommt, zeigt der Fördercheck. Was du bei der Gründung als Coach sonst beachten musst, steht unter Selbstständig als Coach, weitere Ideen in den 52 Ideen zur Kundengewinnung.

Ohne Gutschein begleitet dich das Marketing-Coaching oder das Vertriebs-Sparring 12 Monate. Sprich uns gern im kostenlosen Erstgespräch an.

Fragen dazu? Dein CoachMaria BieberCoach für Gründung und Positionierung