Kunden gewinnen im Handwerk: 25 Ideen, die in der Praxis funktionieren
Im Handwerk ist Arbeit meist genug da, die Frage ist, wie die Aufträge zu dir kommen. Die ersten Kunden kommen über Netzwerk, Partnerbetriebe und Sichtbarkeit im Viertel, nicht über teure Werbung. Hier sind 25 Ideen aus echten Businessplänen von Handwerksgründern, mit Kosten, erstem Schritt und den rechtlichen Grenzen.
Das Wichtigste in Kürze
- 20 %
- der Arbeitskosten können Privatkunden absetzen, höchstens 1.200 € (§ 35a Abs. 3 EStG)
- 15 %
- Bauabzug ohne Freistellungsbescheinigung (§ 48 EStG)
- 25
- Ideen für Handwerksgründer
- Partner vor Werbung: Hausverwaltungen, Architekten, Generalunternehmer und andere Gewerke bringen wiederkehrende Aufträge.
- Sichtbar im Viertel: Fahrzeugbeschriftung, Bauschild und Flyer rund um die Baustelle wirken genau dort, wo deine Kunden wohnen.
- Google-Profil mit Fotos: Vorher-nachher-Bilder und echte Bewertungen sind das Schaufenster des Handwerks.
- Portale kritisch rechnen: Kontakte über Portale kosten Geld und landen oft im Preiskampf.
- Im Coaching enthalten: Im AVGS Gründercoaching gehören Kundengewinnung, Website und Onlineshop zum Programm.
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Wie gewinnen Handwerksgründer ihre ersten Kunden?
Handwerksgründer gewinnen ihre ersten Kunden fast immer über ihr bestehendes Netzwerk, über Subunternehmer-Aufträge und über Partnerbetriebe, nicht über Werbung. Erst wenn Fotos, Referenzen und Bewertungen da sind, lohnt sich Werbung im größeren Stil.
Wir haben die Marketingkapitel aus Businessplänen von Handwerks-, Hausmeister- und Montagebetrieben ausgewertet, die wir mit Gründern geschrieben haben. In allen Plänen stehen Fahrzeugbeschriftung, Arbeitskleidung mit Logo, Visitenkarten und ein Google-Unternehmensprofil. Die stärksten Pläne setzen aber zusätzlich auf Multiplikatoren: Betriebe und Verwaltungen, die immer wieder Aufträge zu vergeben haben. Typisches Muster: Ein SHK-Gründer startet mit Kunden aus seiner früheren Anstellung und Aufträgen eines befreundeten Elektrikers, ein Tiefbau-Gründer steigt als Subunternehmer eines größeren Bauunternehmens ein.
Das Startbudget für Marketing lag in diesen Plänen meist zwischen rund 1.000 und 3.200 Euro für Logo, Website, Beschriftung, Kleidung und Flyer, laufend bei rund 150 bis 250 Euro im Monat. Bezahlte Anzeigen haben die meisten bewusst kaum eingeplant. Das sind Planwerte der Gründer, ohne Gewähr, aber sie zeigen eine realistische Größenordnung.
Welche Partner bringen Handwerkern Aufträge?
Handwerkern bringen vor allem Partner Aufträge, die laufend Arbeiten an Gebäuden vergeben oder koordinieren: Hausverwaltungen, Architekten, Generalunternehmer, Bauträger, andere Gewerke sowie Baumärkte und Hersteller mit Montageservice.
| Idee | Kosten | Erster Schritt |
|---|---|---|
| 1. Hausverwaltungen und WEG-Verwalter | 0 € | Liste aller Verwaltungen im Umkreis, Vorstellungsbrief, persönlicher Besuch mit Kurzmappe |
| 2. Architekten und Planer | 0 € | Referenzmappe zeigen, um Aufnahme in den Kreis für Angebotsanfragen bitten |
| 3. Generalunternehmer und Bauträger | 0 € | Als Nachunternehmer bewerben, Freistellungsbescheinigung und Versicherungsnachweis beilegen |
| 4. Andere Gewerke | 0 € | Mit Elektriker, Fliesenleger, Maler oder Energieberater gegenseitige Empfehlungen vereinbaren |
| 5. Meisterbetriebe für Vor- und Nacharbeiten | 0 € | Anbieten, Zuarbeiten zu übernehmen, für die der Betrieb keine Kapazität hat |
| 6. Baumärkte und Fachhändler mit Montageservice | 0 € | Bei der Marktleitung nach Montagepartnern oder Handwerkerlisten fragen |
| 7. Hersteller-Fachpartnerlisten und Großhandel | 0 € bis € | Beim Großhändler nach Fachpartnerprogrammen und Schulungen fragen |
| 8. Immobilienmakler | 0 € | Renovierung vor Verkauf oder Vermietung als Paket anbieten |
| 9. Vermieter mit Anzeigen für Mietwohnungen | 0 € | Private Vermieter anschreiben, die gerade neu vermieten, und Renovierung beim Mieterwechsel anbieten |
| 10. Innung und Handwerkskammer | € bis €€ | Mitgliedschaft prüfen, Treffen besuchen, nach Auftragsvermittlung fragen |
Kleinere Maßnahmen darf der Verwalter einer Wohnungseigentümergemeinschaft allein vergeben (§ 27 Abs. 1 WEG). Deshalb führt der Weg zur Hausverwaltung über schnelle Kleinaufträge und Notfälle. Wie du Verwaltungen Schritt für Schritt ansprichst, mit Vorstellungsbrief und Telefonleitfaden, steht im Ratgeber Hausverwaltungen als Auftraggeber gewinnen.
Wie wirst du im Viertel sichtbar?
Im Viertel sichtbar wirst du als Handwerker vor allem dort, wo du gerade arbeitest: mit beschriftetem Fahrzeug, Bauschild, Flyern bei den Nachbarn und Aushängen an Orten, an denen deine Kunden einkaufen.
| Idee | Kosten | Erster Schritt |
|---|---|---|
| 11. Fahrzeugbeschriftung mit Gewerk, Telefon und Website | €€ | Drei Angebote einholen, Text auf Leistung, Nummer und Ort beschränken |
| 12. Bauschild oder Gerüstbanner | € | Kunden fragen, ob du während der Arbeit ein Schild anbringen darfst |
| 13. Flyer rund um die Baustelle | € | Nach jedem Auftrag 30 bis 50 Nachbarhäuser mit „Wir haben gerade nebenan gearbeitet“ versorgen |
| 14. Flyer in Wohngebieten mit älteren Häusern oder Neubauten | € | Gebiete mit passendem Bedarf wählen, etwa Häuser aus den 1960er- bis 1990er-Jahren für Sanierung |
| 15. Schwarzes Brett in Supermarkt, Baumarkt, Rathaus, Bäckerei | 0 € | Aushang mit Abreißstreifen an zehn Orten, monatlich erneuern |
| 16. Arbeitskleidung mit Logo | € | Logo auf Jacke und Shirt, damit Nachbarn dich erkennen |
| 17. Anzeige im Gemeindeblatt | € bis €€ | Kleine Anzeige über drei Ausgaben testen, mit saisonalem Anlass |
| 18. Gewerbeschau oder Stadtfest | € bis €€ | Stand mit Arbeitsproben, etwa Fliesenmuster oder Holzproben |
Welche Online-Kanäle lohnen sich für Handwerker?
Für Handwerker lohnen sich online vor allem ein vollständiges Google-Unternehmensprofil, eine einfache Website mit Ortsbezug und Fotos von echten Arbeiten. Social Media und Messenger ergänzen das, wenn du regelmäßig zeigst, was du machst.
| Idee | Kosten | Erster Schritt |
|---|---|---|
| 19. Google-Unternehmensprofil | 0 € | Profil beanspruchen, Leistungen, Einzugsgebiet und Fotos eintragen |
| 20. Bewertungen nach jedem Auftrag | 0 € | QR-Code zum Bewertungslink auf Rechnung und Visitenkarte |
| 21. Website mit Seite je Leistung und Ort | € bis €€ | Etwa „Badsanierung in [Ort]“ mit echten Projektfotos statt Kopiertext |
| 22. Vorher-nachher auf Instagram und in lokalen Gruppen | 0 € | Bei jedem Auftrag zwei Fotos mit Einverständnis des Kunden |
| 23. WhatsApp Business | 0 € | Kunden schicken Fotos vom Schaden, du gibst eine erste Einschätzung |
| 24. Auftragsportale, nur in der Anlaufphase | €€ bis €€€ | Kosten je Auftrag ausrechnen, Budgetgrenze festlegen, nach drei Monaten prüfen |
| 25. Kleinanzeigen für Dienstleistungen | 0 € bis € | Anzeige mit Foto, Leistung und Einzugsgebiet einstellen |
Ein Muster aus den guten Plänen ist ein einfacher Kreislauf: Vorher-nachher-Foto posten, Interessent findet dich über Google, schickt per Messenger ein Foto, du vereinbarst einen Termin, nach dem Auftrag bittest du um eine Bewertung. Wie du das Google-Profil aufbaust, steht im Ratgeber Lokales SEO, wie du um Bewertungen bittest, unter Kundenbewertungen.
Wie verkaufst du zu fairen Preisen?
Zu fairen Preisen verkaufst du im Handwerk, wenn du deinen Stundensatz sauber kalkulierst, Anfahrt, Material und Zuschläge klar regelst und den Kunden zeigst, was sie über die Steuer zurückbekommen. Wer zu billig startet, kommt aus dem Preiskampf schwer wieder heraus.
In den ausgewerteten SHK-Plänen lagen die geplanten Stundensätze zwischen rund 70 und 89 Euro netto, mit Notdienstzuschlägen, Anfahrtspauschale und Materialaufschlag. Das sind Planwerte ohne Gewähr. Deinen eigenen Satz rechnest du mit dem Ratgeber Stundensatz berechnen aus.
- Steuervorteil nennen: Privatkunden können 20 Prozent der Arbeitskosten, höchstens 1.200 Euro im Jahr, von der Einkommensteuer abziehen (§ 35a Abs. 3 EStG). Weise Arbeits- und Materialkosten getrennt aus.
- Schnell anbieten: Ein Angebot innerhalb weniger Tage schlägt oft den günstigeren, aber langsameren Wettbewerber, siehe Angebot schreiben.
- Wartungsverträge: Heizungswartung, Dachrinnenreinigung oder Jahrescheck bringen planbare Einnahmen und Folgeaufträge.
- Nachfassen: Ruf Kunden, die eingewilligt haben, nach zwei Wochen an und frag, ob alles passt und wen sie kennen.
Weitere Ideen für dein Gewerk findest du in den Ratgebern Selbstständig als Maler, Elektriker und Garten- und Landschaftsbau.
Kundengewinnung im AVGS Gründercoaching
Im AVGS Gründercoaching gehören aktive Kundengewinnung, die eigene Website und auf Wunsch ein Onlineshop schon fest zum Coaching, du startest also nicht allein. Für Handwerksgründer heißt das konkret: Zielliste mit Hausverwaltungen und Partnerbetrieben, Flyer- und Brieftexte, Google-Profil und Preiskalkulation.
Wenn du aus der Arbeitslosigkeit oder der Grundsicherung (früher Bürgergeld) gründest, kann die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter dir einen Gutschein für das AVGS Gründercoaching ausstellen. Die Kundengewinnung ist Inhalt von Modul 6 Marketing und Kundengewinnung. Ob ein Gutschein bewilligt wird, entscheidet die Agentur oder das Jobcenter im Einzelfall. Welche Förderung für dich infrage kommt, zeigt der Fördercheck. Weitere Kanäle findest du in den 52 Ideen zur Kundengewinnung.
Ohne Gutschein helfen dir das Paket Lokales SEO Start, die Einrichtung deines Google-Unternehmensprofils oder das Vertriebs-Sparring 12 Monate. Sprich uns gern im kostenlosen Erstgespräch an.
Fragen dazu? Dein CoachTugay MertCoach für Gründung, Finanzierung und Vertrieb · Kaufmann für Versicherungen und Finanzen
Maximilian Ossot, Mitgründer von Firmenkompass, verantwortet die Ratgeber-Redaktion und hat diesen Ratgeber fachlich geprüft. Die Inhalte stimmen wir mit unseren Coaches ab. Dieser Ratgeber ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung; über Förderungen entscheiden Agentur für Arbeit und Jobcenter im Einzelfall.
Quellen
- § 35a EStG – Steuerermäßigung für Handwerkerleistungen
- § 48 EStG – Steuerabzug bei Bauleistungen
- § 48b EStG – Freistellungsbescheinigung
- § 13b UStG – Leistungsempfänger als Steuerschuldner (Abs. 2 Nr. 4: Bauleistungen)
- § 7 UWG – Unzumutbare Belästigungen (Briefkasten, Telefon, E-Mail)
- Verbraucherzentrale – Werbung im Briefkasten: Aufkleber „Keine Werbung“
- § 27 WEG – Aufgaben und Befugnisse des Verwalters
- Google Unternehmensprofil-Hilfe – Unternehmensprofil hinzufügen oder beanspruchen
Kurz beantwortet
Wie bekomme ich als Handwerker die ersten Aufträge?
Die ersten Aufträge kommen im Handwerk meist über frühere Kunden, Kollegen und Lieferanten, über Subunternehmer-Aufträge für etablierte Betriebe und über Partner wie Hausverwaltungen. Parallel baust du dein Google-Profil mit Fotos und Bewertungen auf. Werbung lohnt sich meist erst, wenn du Referenzen hast.
Lohnen sich Hausverwaltungen als Kunden für Handwerker?
Ja, Hausverwaltungen haben laufend Bedarf an Reparaturen, Wartung und Renovierung und vergeben kleinere Aufträge oft direkt. Wer zuverlässig erreichbar ist und sauber dokumentiert, wird immer wieder angefragt. Wie die Ansprache gelingt, steht in unserem Leitfaden zu Hausverwaltungen.
Darf ich als Handwerker Flyer in Briefkästen werfen?
Ja, Flyer in Briefkästen sind grundsätzlich erlaubt, aber nicht in Briefkästen mit dem Aufkleber „Keine Werbung“ oder einem gleichbedeutenden Hinweis. Werbung trotz erkennbarem Widerspruch ist eine unzumutbare Belästigung nach § 7 Abs. 1 UWG. Am besten wirken Flyer gezielt rund um laufende Baustellen.
Sind Auftragsportale für Handwerker sinnvoll?
Auftragsportale können in der Anlaufphase Aufträge bringen, kosten aber Geld für Kontakte oder Provision, und du konkurrierst oft mit vielen Betrieben über den Preis. Rechne aus, was dich ein Auftrag dort wirklich kostet. Langfristig sind Google-Profil, Partner und Empfehlungen günstiger.
Was muss ich beachten, wenn ich als Subunternehmer arbeite?
Als Subunternehmer für Bauleistungen brauchst du in der Regel eine Freistellungsbescheinigung, sonst muss dein Auftraggeber 15 Prozent einbehalten (§ 48 EStG). Bei Bauleistungen an andere Bauunternehmer schuldet oft der Auftraggeber die Umsatzsteuer (§ 13b UStG). Arbeite nicht dauerhaft nur für einen Auftraggeber, sonst droht Scheinselbstständigkeit.
Wie hilft mir die Steuerermäßigung für Handwerkerleistungen beim Verkauf?
Privatkunden können 20 Prozent der Arbeitskosten für Renovierung, Erhaltung und Modernisierung von der Einkommensteuer abziehen, höchstens 1.200 Euro im Jahr (§ 35a Abs. 3 EStG). Weise Arbeits- und Materialkosten auf der Rechnung getrennt aus und erwähne den Vorteil im Angebot. Die Zahlung muss aufs Konto erfolgen.
Ist die Kundengewinnung Teil des AVGS Gründercoachings?
Ja, im AVGS Gründercoaching gehören aktive Kundengewinnung, Website und auf Wunsch ein Onlineshop zum Coaching. Ob ein Gutschein bewilligt wird, entscheidet die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter im Einzelfall.
Lass uns über dein Vorhaben sprechen.
Im kostenlosen Erstgespräch klären wir, ob ein AVGS für dich infrage kommt, welche Module zu deiner Idee passen und was du für das Gespräch bei Agentur oder Jobcenter brauchst. 20 Minuten, ehrlich und ohne Verpflichtung.