Selbstständig als Handelsvertreter: Vertrag, Ausgleich, Status und Förderung

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Was brauchst du, um als Handelsvertreter zu starten?

Um als Handelsvertreter zu starten, brauchst du eine Gewerbeanmeldung und mindestens ein Unternehmen, das dich ständig mit der Vermittlung oder dem Abschluss von Geschäften betraut. So definiert das Gesetz den Beruf: Handelsvertreter ist, wer als selbstständiger Gewerbetreibender ständig für einen anderen Unternehmer Geschäfte vermittelt oder in dessen Namen abschließt (§ 84 Abs. 1 HGB). Selbstständig ist, wer seine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und seine Arbeitszeit bestimmen kann.

1. Gewerbe anmelden. Beim Gewerbeamt, gleichzeitig mit dem Beginn der Tätigkeit (§ 14 GewO). Ablauf und Kosten erklärt der Ratgeber Gewerbeanmeldung.
2. Finanzamt. Innerhalb eines Monats den Fragebogen zur steuerlichen Erfassung über ELSTER abgeben.
3. IHK. Mit dem Gewerbe wirst du Mitglied der IHK (§ 2 IHKG). Für Gründerinnen und Gründer gibt es Beitragsbefreiungen in den ersten Jahren, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind (§ 3 Abs. 3 IHKG).
4. Berufsgenossenschaft. Die Meldung innerhalb einer Woche gilt mit der Gewerbeanzeige als erfüllt (§ 192 SGB VII). Ob du dich selbst freiwillig versicherst, entscheidest du.

Erlaubnisse bei Versicherungen, Finanzen und Immobilien

Für den Vertrieb von Waren oder gewöhnlichen Dienstleistungen brauchst du keine besondere Erlaubnis. Anders bei diesen Produkten:

• Versicherungen: Grundsätzlich Erlaubnis der IHK nach § 34d GewO mit Eintrag ins Vermittlerregister (Abs. 10). Arbeitest du ausschließlich für einen oder mehrere Versicherer, die die uneingeschränkte Haftung für dich übernehmen, brauchst du als gebundener Vermittler keine eigene Erlaubnis (§ 34d Abs. 7 GewO). Ins Vermittlerregister musst du dich trotzdem eintragen lassen (§ 34d Abs. 10 GewO).
• Finanzanlagen: Erlaubnis nach § 34f GewO.
• Immobilien: Erlaubnis nach § 34c GewO. Mehr dazu im Ratgeber Selbstständig als Immobilienmakler.

Welche Sachkunde, Versicherungen und Nachweise im Einzelfall verlangt werden, klärst du mit deiner IHK.

Was regelt der Handelsvertretervertrag?

Der Handelsvertretervertrag regelt vor allem Provision, Gebiet, Kündigung und Wettbewerb. Das Handelsgesetzbuch setzt dafür Mindeststandards zu deinem Schutz. Einen Mustervertrag gibt es hier bewusst nicht. Lass deinen Vertrag vor der Unterschrift anwaltlich prüfen.

• Provision: Du hast Anspruch auf Provision für alle Geschäfte, die auf deine Tätigkeit zurückgehen, auch für Nachbestellungen von Kunden, die du geworben hast (§ 87 Abs. 1 HGB). Ist dir ein Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen, bekommst du auch Provision für Geschäfte dort ohne deine Mitwirkung (§ 87 Abs. 2 HGB).
• Kündigung: Ohne andere Vereinbarung gilt im ersten Vertragsjahr ein Monat, im zweiten zwei Monate, im dritten bis fünften drei Monate, danach sechs Monate, jeweils zum Monatsende (§ 89 Abs. 1 HGB). Für das Unternehmen darf die Frist nicht kürzer sein als für dich.
• Wettbewerbsverbot: Ein Verbot für die Zeit nach Vertragsende braucht die Schriftform, gilt höchstens zwei Jahre, nur für deinen Bezirk oder Kundenkreis und nur gegen eine angemessene Entschädigung (§ 90a HGB).

Der Ausgleichsanspruch

Endet der Vertrag, kannst du einen Ausgleich verlangen, wenn das Unternehmen aus den von dir geworbenen Kunden weiter erhebliche Vorteile zieht und der Ausgleich der Billigkeit entspricht (§ 89b HGB). Er beträgt höchstens eine Jahresprovision, berechnet aus dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre. Bei Versicherungsvertretern sind es bis zu drei Jahresprovisionen. Kündigst du selbst, entfällt der Anspruch in der Regel, außer das Unternehmen hat dir einen begründeten Anlass gegeben oder du kannst wegen Alter oder Krankheit nicht weiterarbeiten. Den Anspruch kann man nicht im Voraus ausschließen. Du musst ihn innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend machen.

Wann droht Scheinselbstständigkeit?

Scheinselbstständigkeit droht, wenn du deine Tätigkeit nicht im Wesentlichen frei gestalten und deine Arbeitszeit nicht selbst bestimmen kannst. Dann gilt das Handelsgesetzbuch dich als Angestellten (§ 84 Abs. 2 HGB), und die Sozialversicherung prüft, ob eine Beschäftigung vorliegt (§ 7 SGB IV). Typische Warnzeichen sind feste Arbeitszeiten, Anwesenheitspflichten, enge Tourenvorgaben oder ein Verbot, für andere zu arbeiten. Klarheit schafft ein Status­feststellungs­verfahren bei der Deutschen Rentenversicherung (§ 7a SGB IV).

Davon zu trennen ist die Renten­versicherungs­pflicht für Selbstständige: Arbeitest du ohne versicherungs­pflichtige Angestellte auf Dauer im Wesentlichen nur für einen Auftraggeber, bist du als Selbstständiger renten­versicherungs­pflichtig (§ 2 Satz 1 Nr. 9 SGB VI). Für Einfirmenvertreter, die vertraglich nicht für andere arbeiten dürfen, kann der Staat sogar Mindestleistungen des Unternehmens per Verordnung festlegen (§ 92a HGB). Ob für dich eine solche Regelung gilt, klärst du im Einzelfall. Mehr dazu im Ratgeber Scheinselbstständigkeit.

Welche Rechtsform passt, und was kostet der Start?

Die meisten Handelsvertreter starten als Einzelunternehmen, weil das Risiko überschaubar ist und Gründung wie Buchhaltung einfach bleiben. Baust du ein Team mit Untervertretern auf oder übernimmst du Haftungsrisiken, kann eine UG oder GmbH sinnvoll sein. Einen Überblick gibt der Rechtsformen-Vergleich.

Provisionen fließen oft erst Wochen nach dem Abschluss. Plane deshalb eine Reserve ein und rechne mit dem Gründungskosten-Rechner.

Welche Versicherungen brauchst du?

Als Handelsvertreter für Waren hast du keine gesetzliche Pflichtversicherung für den Betrieb, wohl aber für dein Fahrzeug. Die Betriebshaftpflicht deckt Schäden bei Kunden, etwa bei Vorführungen. Für Beratungsfehler kommt eine Berufshaftpflicht infrage. Für Versicherungs- und Finanzvermittler ist eine Berufshaftpflicht vorgeschrieben, welche Summen gelten, steht im Ratgeber Pflichtversicherungen nach Beruf. Im Außendienst ist das Auto dein Arbeitsplatz, hier hilft der Ratgeber Firmenwagen-Versicherung. Für dich selbst zählen Krankenversicherung und Rentenversicherung.

Welche Steuern fallen an?

Als Handelsvertreter zahlst du Einkommensteuer auf deinen Gewinn, in der Regel Umsatzsteuer auf deine Provisionen und ab einem höheren Gewerbeertrag Gewerbesteuer.

• Umsatzsteuer: Provisionen sind normale steuerpflichtige Leistungen. Du stellst sie dem Unternehmen mit Umsatzsteuer in Rechnung, häufig rechnet das Unternehmen per Gutschrift ab. Das muss vorher vereinbart sein, und das Dokument trägt die Angabe „Gutschrift“ (§ 14 Abs. 2 und Abs. 4 Nr. 10 UStG).
• Versicherungsvertreter: Umsätze aus der Tätigkeit als Versicherungsvertreter oder Bausparkassenvertreter sind steuerfrei (§ 4 Nr. 11 UStG). Vorsteuer kannst du dann in der Regel nicht abziehen.
• Kleinunternehmerregelung: Bei höchstens 25.000 € Umsatz im Vorjahr und höchstens 100.000 € im laufenden Jahr kannst du auf die Umsatzsteuer verzichten (§ 19 UStG). Mehr im Ratgeber Kleinunternehmerregelung.
• Gewerbesteuer: Freibetrag von 24.500 € Gewerbeertrag für Einzelunternehmen (§ 11 GewStG).

Grundlagen zu Rechnungen und Voranmeldungen findest du im Ratgeber Umsatzsteuer für Gründer.

Wie gewinnst du Auftraggeber und Kunden?

Als Handelsvertreter brauchst du zuerst passende Unternehmen, die dich beauftragen, und dann Kunden, die bei dir kaufen. Deine Stärke ist dein Netzwerk in einer Branche.

• Branche wählen: Vertritt Produkte, die du kennst und deren Kunden du erreichst.
• Unternehmen finden: Hersteller suchen Vertreter auf Fachmessen, über Verbände und Kammern.
• Mehrere Standbeine: Ergänzende, nicht konkurrierende Produkte für dieselbe Zielgruppe erhöhen deine Provision je Besuch und senken das Statusrisiko.
• Besuchsplanung: Gebiete, Touren, Wiedervorlagen. Zeit ist im Außendienst deine knappste Ressource.
• Online sichtbar sein: Ein Profil mit Referenzen schafft Vertrauen bei Herstellern wie Kunden.

Zielgruppe, Ansprache, Vertrieb: Das erarbeitest du in Modul 6 Marketing und Kundengewinnung.

Welche Förderung gibt es?

Wenn du aus der Arbeitslosigkeit gründest, kannst du dich mit dem AVGS Gründercoaching bei Bewilligung kostenfrei auf deinen Start vorbereiten. Mit Anspruch auf Arbeitslosengeld kommt der Gründungszuschuss infrage, in der Grundsicherung (früher Bürgergeld) das Einstiegsgeld. Beides sind Ermessensleistungen. Die Agentur oder das Jobcenter prüft genau, ob dein Vertrag echte Selbstständigkeit zulässt und ob die Provisionen für den Lebensunterhalt reichen.

Für Fahrzeug und Ausstattung kommen Förderkredite infrage, etwa der ERP-Gründerkredit StartGeld über deine Hausbank. Die Konditionen stehen tagesaktuell bei der KfW. Landesprogramme findest du in der Förderdatenbank, eine erste Einschätzung gibt der Fördercheck.

Welche Module des AVGS Gründercoachings passen?

Für Handelsvertreter passen vor allem die Module zu Zahlen, Organisation und Vertrieb. Im Coaching arbeitest du 1:1 an deinem Vorhaben.

• Modul 1 Einschätzung: Passt der Außendienst zu dir, welche Branche, welche Unternehmen?
• Modul 3 Businessplan Zahlen: Provisionsplanung, Fahrtkosten, Liquidität bis zur ersten Zahlung.
• Modul 5 Unternehmensorganisation: Gewerbe, Status, Erlaubnisse, Umsatzsteuer, Versicherungen.
• Modul 6 Marketing und Kundengewinnung: Auftraggeber finden, Gebiete planen, Kunden gewinnen.

Im kostenlosen Erstgespräch sprechen wir über deine Branche. Wir klären, welche Schritte vor dem ersten Vertrag sinnvoll sind. Ob ein Gutschein bewilligt wird, entscheidet die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter im Einzelfall. Diese Seite ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung.

Fragen dazu? Dein CoachTugay MertCoach für Gründung, Finanzierung und Vertrieb · Kaufmann für Versicherungen und Finanzen